应收账款是会计学上的概念，主要是指与企业主要经营业务相关的，应收但还未收到的款项。

　　应收账款形成的主要原因是商业竞争，商场如战场，出于扩大销售的竞争需求，很多企业不得不以赊销的方式招揽客户。销售增加是好事，但最怕的是货卖出去了，但钱却收不回来!

　　对于应收账款的管理，我们应当从事前控制入手。事前控制是指建立客户档案，制定信用政策，将赊销款项的责任落实到个人。

　　(1)建立客户档案

　　这是一项基础性的工作，很多企业这方面工作做得很差。所谓“知己知彼，百战不殆”，在合作的时候，最怕的是，你不知道对方的底，而对方却对你了如指掌。所以，建立完善的客户档案是应收账款管理的第一步。

　　(2)制定信用政策

　　这是企业是否给对方赊销的原则和标准。

　　什么样的企业才能赊销，最多能赊多少9付款提前是否有优惠?

　　什么样的企业坚决不能赊销，必须现金发货?

　　在对企业信用评估方面，国际上有个所谓“5C"的系统，也就是对企业信用评估的5个主要方面：

　　品质，主要指一个企业的信誉情况，一般通过企业过去的交易记录进行判断。

　　能力，是指企业偿债的能力，主要从企业的财务指标上进行判断。

　　资本，主要是企业的财务实力和财务状况。

　　抵押，主要是企业在无力支付款项的时候，是否有可以用来抵押的资产。

　　条件，是指影响企业付款能力的经济环境。比如，遇到战争、经济不景气的时候，企业是否能按时付款，这个从企业以往的付款历史来看。

　　有句话这样讲，如果你不清楚它的未来，那么请去了解一下它的过去，去看看它种什么因，你就知道它会结什么果了。

　　(3)将赊销款项的责任落实到个人

　　销售人员个个都是精英，精得跟孙猴子似的，但太精有时候不好管理，那么怎么办呢?给他套上一个"紧箍咒”吧!让他们对自己做过的事情承担无限的连带负责。

　　待到修成正果，“紧箍咒"自然就消失了。