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《销售基本功——绝对成交的关键销售技巧》课程纲要（2天）
课程收益:
※ 掌握销售及业务工作原理，提升销售人员的业务素质，销售实战技巧、方法训练，全方位提升销售人员的业务能力。
※如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；
※如何利用有力词句、正确观念创造一份属于自己的销售指南；
※如何利用穿着和身边物件营造专业形象，使客户产生信赖感；
※如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上 千名客户；
※如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友
※ 如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量
第一单元 销售的两种类型
一、告知型
1、不管你有没有需求，只负责告知
2、以销售人员的身价出现
3、以卖你产品为目的
4、我要买你产品、服务
5、说明解释为主
6、量大寻找人代替说服人
二、顾问型（销售医生）
1、询问、诊断、开处方
2、以行业专家顾问身份出现
3、以协助你解决问题为目的
4、是你要买、我公司有
5、建立依赖、引导为主
6、成交率高、重点突破
第二单元 销售的四种模式
一、单对单
优势：易主控、少干扰、易了解需求、价值观
注意事项：以对方为主，配合对方需求价值观
二、单对多
优势：量大、机会多、省时
注意事项：可表示销售人员水准高、专业、我方为主
三、多对单
优势：心里优势强、利用各种专长互补
注意事项：分工明确、各司其职、少插嘴
四、多对多
优势：利用我方各种专长、优势互补成交率高
注意事项：设计流程、分工明确、排队干扰、衬、配
第三单元 销售的三大战场
一、我方熟悉的战场
优势：资源为我支持 注意事项：对方小心恐惧
二、他方熟悉的战场
优势：资源为他支持 注意事项：排队干扰
三、双方陌生的战场
优势：双方放松 注意事项：提前到达
第四单元 销售原理及销售关键
一、销的是什么
二、售的是什么
三、买的是什么
四、卖的是什么
五、动力源
1、追求快乐
2、逃避痛苦：顾客花钱即痛苦，找到痛苦根源
3、可行性
六、六大永恒不变的问句？
1、你是谁？
2、你能为我做什么？
3、你谈的对我有什么好处？
4、如何证明你说的是对的？
5、我为什么要和你买？
6、为什么现在要你买？
第六单元 沟通技巧
一、沟通三要素
文字—— 7%
语调——38%
肢体动作——55%。
二、沟通双方
说：80% 或95%
问：20% 或5%
少说三分之一，收入增加一倍。
三、说服两大障碍
视觉障碍：令人看起来就不舒服的人，
自然不会有好的业绩；
听觉障碍：不好听的声音同样引不起兴趣。
四、说服三要素
什么人（人格魅力）：
同样的话，权威的士讲出来结果大大不同；
说什么：内容不同自然不同
怎么说：表达方式。
第七单元 问话所有沟通销售关键
一、问话的形式
1、开放式：有多种回答
2、结束型：
3、选择型：请问这周你哪天方便？
二、问话六种作用
问 ：开始 问 ：痛苦
问 ：快乐 问 ：兴趣
问 ：需求 问 ：成交
三、提问题的方法
1、注意表情与肢体动作
2、注意语气语调
3、问一些比较容易回答的小问题
4、正面的问题
5、局部范围的问题
6、能用问的尽量少说
7、已经有答案的问题
8、问二选一的问题
四、聆听四个层面
1、听懂对方说的话：注意听，听细节
2、听懂想说没有说出来的话：弦外之音
3、听懂对方想说没有说出来的话
五、聆听技巧
1、是一种礼貌
2、建立依赖感
3、用心听
4、态度诚恳
5、记笔记
6、重复确认
7、停顿3-5秒
8、不要打断对方
9、不明折追问
10、不要发出声音
11、点头微笑
12、眼睛注视对方鼻尖或前额
六、赞美技巧
1、真诚发自内心闪光点，值得赞美
2、具体间接赞美
3、第三者（迂回赞美）及时
4、公共场合赞美（扬善于公堂）
5、喜欢赞美
七、四句经典赞美
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
4、你很特别
八、肯定认同技巧
1、你说的很有道理
2、我很理解你的心情
3、我了解你的意思
4、感谢你的建议
5、我认同你的观点
6、你这个问题问的好
第八单元 销售十大步骤（上）
一、准备
1、身体：锻炼身体是您最重要的工作之一
2、精神
了解自身产品的优势
了解竞争对手产品的优势
3、专业
对自己产品的了如指掌
对竞争对手产品如数家珍
了解行业，及趋势与全国布局
4、顾客
知己知彼
麦肯66问
二、如何开发客户
1、准客户的必备条件
2、谁是我的客户：有需求的客户
3、他们会在哪里出现？
4、我的客什么时候会买？
5、为什么我的客户不买？－－不相信。
6、谁跟我抢客户？
7、不良客户的七种特质
8、地点离的太远黄金客户的七个特质
9、开发客户的步骤
Ø 收集名单
Ø 分 类：分出级别
Ø 制定计划
Ø 大量行动
三、如何建立依赖感
1、看起来像行业专家
2、注意基本的商务礼艺
3、问建设性的问题
4、聆听建立信任感
5、身边的物件建立信任感
6、使用顾客见证
7、使用名人见证
8、使用媒体见证
9、使用行业权威见证
10、一大堆名单见证
11、熟人顾客见证
12、环境及气氛
第八单元 销售十大步骤（下）
一、了解顾客需求
二、介绍产品并塑造价值
三、做竞争对手比较
四、解除顾客的反对意见
1、解除反对意见四种策略
2、两大忌
3、六大抗拒原理
4、疑难杂症遍天下，可能有解或无解
五、成交
1、成交关键用语
2、成交前
成交关键敢于成交
成交总在五次拒绝后
只有成交才能帮助顾客
3、场合环境
4、成交中
5、成交后
六、转介绍
确认产品很小
