课程详情
课程大纲：
第一讲： 顾客的四种性格特征及应对技巧（感觉力）
一、判断客户类型，确定沟通策略
1、入轨与调频
按性格类型分类
问题讨论：
A、你们的产品这么贵，你们销售人员一定提成很高？！
B、得尔地板是关之琳做的广告吧？要为关之琳付广告费哟，怪不得价格不便宜！
C、整个销售过程客户一言不发或以“嗯、嗯”代替
D、你介绍了这么久我如果没买，很不好意思的
以上四种性格的顾客特点？应如何应对？
2、知己知彼找客户需求
问问题的4原则
四层漏斗式提问套路设计
二、如何寻找客户、培养客户
第二讲：走向客户（亲和力）
一、沟通的技巧
听 说 问
沟通魔鬼定律
二、与陌生人的沟通
三、涉及竞争对手情况的沟通
案例讨论：
同样都是燕窝，你们的产品为什么这么贵！面对顾客质疑如何应对？
第三讲：让客户说“是”(影响力)
一、产品介绍的最佳方法
1、FABE与BAFE及EFAB技巧
强调产品利益的三个简单步骤
卖点与买点的关系如何嫁接
2、SPIN提问技巧
二、解除抗拒点的万能公式
沟通的魔鬼定律
三、如何建立高度客户影响力？
案例：卢森是瑞士纯进口的？那不是运费非常贵？成本高，难怪价格不低！
面对顾客的产品价格异议如何影响顾客
第四讲：销售人员的抗压训练（自信力）
一、如何面对客户的拒绝
931法则
二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态
第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）
制造力量、牵引顾客
如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳
盲目期：（一句话销售，打破平衡）
案例：这种型号的多少钱？
注意期：（利益呈现、刺激欲望）
案例：销售的7个经典开局讨论
欲望期：（画图展现、多丛烧火）
案例：得了，你再便宜300元，我就要了
犹豫期：（扩展赞美）
冷静期：（晕轮效应）
临界期：（持续跟踪、口碑塑造）
案例：呀，好像太露了 ?!
案例讨论：
亲身经历香港手饰销售全程解析：如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引
第六讲: 如何突破、提升自已（学习思考力）
一、如何突破自我
