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课程大纲：
第一讲：让顾客愿意和你愉快交谈
——快速找到与顾客高效互动的共鸣点
一：找到顾客的“喜、怒、哀、乐”心灵按钮找到共鸣
二：四种顾客共鸣点的寻找与互动
1、支配强势型顾客的心灵按钮
2、心急表达型顾客的心灵按钮
3、和气软弱型顾客的心灵按钮
4、严谨冷静型顾客的心灵按钮
三、入轨与调频问题讨论：
A、你们的产品和别人的差不多，为什么更贵？！
B、得尔地板是关之琳做的广告吧？要为关之琳付广告费，怪不得价格不便宜！
C、整个销售过程客户一言不发或以“嗯、嗯”代替
D、你们的产品都很不错，我还是要多比较几家，再考虑考虑，谢谢！
以上四种性格的顾客特点？应如何应对？
第二讲：销售开场的吸引力法则
一：直线直白式开场与曲线委婉式开场
二：建立“三好吸引场”
1、说好话建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例：销售的6个经典开局讨论
第三讲：寻找、激发顾客的需求
——找到、点燃销售的引爆点
一：找到顾客需求，找到销售引爆点
1、解读需求
2、“三层听、听三层“寻找顾客需求
听三层
三层听
案例解析：
向王石销售自己
二：开发顾客需求，创造销售引爆点
1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2、“三从四压五问”开发顾客需求
案例讨论：
顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何应对？
三：刺激顾客需求，点燃销售引爆点
1、快乐刺激法
2、痛苦刺激法
第四讲：用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
——有声有色有图画，有理有据有逻辑传递产品核心价值
一：什么样的价值在顾客眼里是有用的
产品价值内外核
价值何去何从
二：有声有色有图画解说产品
三：有声有色有故事解说产品
四：有理有据有逻辑解说产品
用FAB解说产品逻辑打动顾客
第五讲：面对顾客异议巧打太极
一：做“能说会道”的销售人员
1、不能说不会道的销售人员
2、能说不会道的销售人员
3、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
二：面对异议的正话反说与反话正说
1、异议分类与管理
2、面对顾客异议妙打太极
3、建立异议库
4、价格异议的四种应对方法
案例讨论：
你们这款产品打7折我就要了，否则我到别人家去买了!
面对顾客异议如何接招？
第六讲：成交落锤的时机与方法
1、成交的时机把握
2、缔结成交四法
3、成交的误区与雷区
4、四种人性格的落锤点
第七讲：维护阶段——本次结束，下次开始
1、销售维护的工具使用
2、销售维护的方法
3、销售维护的感性提升
