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课程大纲
针对行业
通用
培训对象
总经理,营销副总、销售经理(总监)、大区经理、大客户经理、销售顾问、资深销售人员
课程大纲
培训大纲
一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计
二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
区域市场的宏观环境
区域市场的消费环境
区域市场的竞争环境
现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
渠道的种类
渠道的层次
渠道控制力
案例分析：当前我们的行业渠道环境分析
讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境
三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论：质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发
四、区域大客户维护
1、大客户购买的4大特点
2、大客户销售的6步分析法
3、销售和购买流程的比较
4、大客户销售3种模式
五、区域市场目标制定和执行
1、区域市场目标制定的方法
2、区域市场目标分解
3、区域市场目标计划的执行
讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜
六、区域市场渠道管理
1、产品“流向、流量、流速”的掌控
2、经销商评价和考核
3、窜流货管理
4、价格管理
5、经销商资源管理
6、渠道关系管理
讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析
七、区域销售团队管理
1、什么是团队
2、打造狼性营销团队
3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布
4、销售计划管理
5、销售拜访管理
6、销售会议管理
7、销售人员的监督、激励与惩罚
8、办事处管理
9、区域信息管理
10、销售管理工具导入
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜
备注：课程费用含午餐费、资料费、证书费、茶点费等
讲师背景：
黄老师自1987年加入China Project Management-GmbH， 从事销售和销售管理工作。期间通过对于辅导、培训、激励、计划等各种领导技能的充分有效的应用，大幅的提高了团队的工作绩效，为公司建立了一只优秀的销售团队。
