课程详情
培训对象
营销总监、销售经理、销售员
课程收获
背景：市场竞争越来越激烈，大客户开拓难、持续维护更难特点，如何运用营销为客户做好顾问角色，以顾问方式实现客户价值的最大化，对于现代企业做好大客户经营、管理是非常关键、也是十分必要的。这是市场需求尚未满足的空间所在。如何据客户需求、做好客户顾
课程大纲
一、 盘点大客户
对大客户界定，明确大客户特征，分析大客户需求，通过大客户数据库研究，实现对大客户做前期、中期和后期持续跟进模式。
1、 大客户A、B、C分类法
重点客户分析法
客户定性、定量分析
2、 大客户信息数据库建立
大客户表格和文案设计
信息源和价值发掘
3、 大客户情报搜集
情报搜集和分析
情报经营对策
二、 大客户策略制定
掌握目标客户数据，对大客户开发、维护和过程管理，通过有机选择、侧重和各自需求的共性和个性管理，达成目标客户群分别对待
1、 大客户流程
重点设计
2、 大客户个性化策略
共性特点分析
特殊客户攻关策划
3、 战略客户运营策略
特殊关系和核心分析
贡献率分析
三、 顾问式营销特点
通过顾问式与营销结合，为实现大客户价值最大化铺路搭桥，作为大客户最大产出和忠诚度管理载体，顾问式营销为满足客户内外综合需求奠定根基
1、 目标顾问式营销需求分析
目标顾问的需求点确定
顾问式营销策划
2、 目标顾问式鉴定
目标顾问需求流程设置
重点迎合与辅助
3、 顾问式营销绩效评估
绩效评估设计
激励措施制定
四、 大客户的价值管理
满足和超越大客户期望值、是大客户管理的根本，需要理解和感受客户的心声，在自身开发和维护上推陈出新，创造客户价值最大化作为终极目的
1、 大客户管理现实评估和对策制定
现状需求鉴定
满足期望值分析和对策制定
2、 大客户的价值策划
附加价值的创造
价值边际效应策划
3、 大客户期望值管理
永超客户期望心态建设
建立最有价值管理模式
