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课程大纲
以解决方案为中心的高级销售训练
时间：4天
教练：温耀南
销售不是知识，而是技能。因此，只是听课记笔记必然收效甚微。本大纲以实操演练为主、理论讲述为辅，让学员在练习中体会销售理论，当堂掌握技能，使客户效益最大化。
时间的大致分配如下：
一、理论讲述部分（0.5天）
项目型销售的特点
销售流程和购买心理
客户需求的分类
通过提问探寻客户需求
销售会谈的步骤和节奏
二、如何挖掘客户需求（1.5天）
各种测试与练习：不同类型提问方式的练习与点评（有40个专门的训练表格）
三、如何进行产品/方案演示（1天）
从销售阶段、会谈对象、演示内容、呈现方式、演示技巧等方面进行分析与演练
四、全景实战演练、整体回顾总结（1天）
结合挖掘需求和产品展示，现场模拟一个完整的销售过程。分阶段当场点评。
用1个小时进行整体训练的回顾与点评。（所有演练的点评都当时完成，这里的点评是对这4天训练的整体点评。）
以解决方案为中心的高级销售训练大纲
一、必须具备的结构型思维
1、大客户购买的特点和顾问式销售的特点
简要描述，主要是建立思维的脉络和结构。
2、客户需求的分类（很重要，详细分析，这是成功销售的内在逻辑）
隐含需求对购买的推动
明确需求对购买的推动
隐含需求到明确需求的转换
3、购买心理与销售流程的对应关系（解读为什么销售是可控的）
购买心理决定销售流程（有专门的图表）
4、购买天平和价值等式（客户为什么购买）
价值=利益－成本
5、当神枪手的秘诀（成功的销售是一个必然结果）
百发百中的顾问式销售
6、SPIN销售模式的核心原理
两幅思维逻辑图（这是顾问式销售的总纲）
7、四类问题的定义和作用（顾问式销售的基本工具：4类提问方式）
背景问题
难点问题
暗示问题
需求效益问题
8、让客户的需求满足你的产品（请注意：不是产品满足需求，而是需求满足产品！）
作为销售思路的SPIN
作为策划工具的SPIN
二、如何让客户自己说出答案的训练（40份工具表）
1、从产品出发的销售策划
你真的了解你的产品吗？（认识产品的出发点不同，结果就完全不同。）
从产品优势出发的销售策划
研究产品解决的问题而非研究产品本身（专门的工具表帮助你重新认识产品）
深入了解你的客户（客户的角色与构成）
如何寻找客户的痛点（客户的痛点就是我们的机会）
2、销售策划的练习
销售会谈的4个结果，你经常是哪种？（成交、晋级、中断、出局）
销售策划练习（重点练习策划销售晋级）
3、提问能力的测试
写下你在销售中常用的5个典型问题，并分类分析。
4、销售提问的提问能力的测试
写下你在销售中常用的5个典型问题，并分类分析。
销售提问的认识水平测试与点评
5、销售会谈的开启（顾问式销售的开场白）
讲解：自我介绍三原则
单刀直入并不会让客户反感
不要奢求过快的进展
练习：写出自己的开场白自我介绍。
6、背景问题的策划与演练
测试：你能否分辨哪些是背景问题
讲解：背景问题的指向
策划：根据我们的产品，设计至少5个背景问题。
练习1：提问自己的背景问题，并陈述提问这个问题的原因与指向。
练习2：修改自己的背景问题后再次进行模拟，和开场白放在一起开始一次销售会谈。
强调：提问背景问题的注意事项
超越问题本身的小技巧
7、难点问题的设计与演练
测试：你能否分辨哪些是难点问题
讲解：提问难点问题的要领及工具表的使用
策划：设计至少15个难点问题。
练习1：演练自己写下的难点问题，评价听到问题的感觉。
练习2：修改问题后再次进行模拟，从开场白开始一次销售会谈。
强调：提问难点问题的时机和注意事项
8、暗示问题的设计与演练
测试：你能否区别哪些是难点问题哪些是暗示问题
讲解：策划暗示问题的步骤，工具表的使用。
策划：使用工具表完成暗示问题的策划，至少10个暗示问题。
练习1：通过演练评价自己的提问质量。
练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。
强调：提问暗示问题的时机和注意事项
9、需求效益问题的设计与演练
测试：你能否区别哪些是暗示问题哪些是需求效益问题
讲解：策划需求效益问题的步骤，ICE模式的讲解。
策划：通过ICE模式策划至少10个需求效益问题。
练习1：通过演练评价自己的提问质量。
练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。
强调：需求效益问题的时机和注意事项
10、怎么让客户踏实？（能力证实练习）
测试：你能否区分FAB的陈述方式
讲解：在销售的不同阶段、面对不同的人，FAB的影响各不相同。
策划：根据前面所有的提问练习，写出自己的FAB方案陈述文稿。
练习1：陈述自己的方案，点评。
练习2：结合自己前面的问题，再次陈述自己的方案。对比上次陈述，谈感受。
小节：对刚才的陈述演练进行总结点评。
不得不说的话题：异议处理
三、销售演示的训练
1、演示前的准备工作
关于人的准备
关于事的准备
自己的心理准备
2、演示内容的组织
要点1：阶段不同，内容不同
要点2：对象不同，内容不同
要点3：形式很重要（口头，书面，PPT各有不同）
要点4：必须掌握的舞台技巧
3、正式演示前必做的10件事
4、演示现场的注意事项
5、销售演示的练习
销售前期：意向方案
销售中期：研讨方案
销售后期：正式方案
点评要点：
a)不同阶段内容分层是否清晰
b)是否紧扣客户需求
c)演示现场的表现能力
四、全景实战演练
1、抽签分角色，提要求；
2、分阶段依次演练，在各阶段暂停时自评，点评；
3、考核点：开场白、背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题、异议处理、FAB方案陈述、推进意识（是否获得晋级承诺）、方案呈现（内容、形式、表现）等。
五、整体回顾总结
1、理论架构和思维逻辑
2、工具表格与提问话术的灵活运用
3、4天训练的变化与表现
4、如何把这几天的练习用到实际工作中
