课程详情
课程大纲
《房地产案场销售礼仪与技巧》内容提示
房地产案场销售礼仪与技巧课程，销售是关系到所有企业生死存亡的关键环节，无论是比产品、比品牌还是比创新、比文化，最终所有的竞争都会落到工作在市场一线的销售人员身上，他们是企业决胜市场的关键！本课程旨在为房地产企业打造一支最具核心竞争力的王牌销售团队，也为房地产销售人员努力成为销售精英铺平道路。
《房地产案场销售礼仪与技巧》课程大纲
销售人员的职业智慧
心智：愿不愿—人不对事就不对
知识：懂不懂——专业就是一针见血
掌握各类知识的利器（学业、职业、专业、行业）
苍老的思维——生产、产品、推销观念
营销的思维——以客户为中心
个人心理探究：AIDMAS——人到底对什么兴趣？
群体心理探究：企业内部人员参与流程
销售人员素养形象训练
塑造健康向上的企业形象
销售人员形象自查
发色、发型、指甲、体毛、香水、牙齿、手、皮肤
工作装的穿着
工服、工牌、饰物、淡妆
一流的服务，就是最好的营销
服务力来自于对服务的深刻认识
顾客满意是最好的服务
我们的顾客是谁
何谓满意
真理的瞬间
优质顾客服务的两个面
优质顾客服务的工作原则
以客为尊
以客为友
一对一服务
不错就是不够好
服务百分百
双赢策略
真诚关怀
建立顾客服务的好习惯
销售礼仪的具体形式及训练（现场演示及训练）
以礼待客
服务是讲求实际行动的。
人与人相处的最基本原则就是“以礼相待”，就房地产销售礼仪而言，其宗旨就是“发自内心，温文尔雅”。
保持微笑。
等候客户的礼仪
展销会期间等候客户的礼仪
非展销会期间等候客户的礼仪
注意事项
礼仪从见到客户开始
起立
为客户开门
与客户打招呼
引领客户
送资料
递名片
就座
奉茶水
介绍过程的礼仪
不良小动作要避免
不可伤害客户自尊
不与客户激烈争论
不要眼神游移不定或神情淡漠
不要频频看手表
有电话找你时
客户想去洗手间
客户有电话打入时
中途有人加入
去样板房的途中
乘电梯时
在样板房内
客户询问时
交谈
称呼客户
其他情况
结束介绍的礼仪
为客户订好资料
客户先起身
为客户开门
送出门口
其他日常礼仪
销售礼仪十大禁忌
异议处理
客户的五把飞刀：
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
化刀四步：先处理心情
认同、赞美、转移、反问
化刀细节：再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
常用交际用语
初次见面
看望他人
等候他人
麻烦别人
请求方便
委托他人
请人指教
他人指点
请人解答
赞人见解
还人物品
请人原谅
表示欢迎
好久不见
中途先走
与人分别
临门一脚
时机：客户的“秋波”
应对：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蛋中挑骨
方法：射门十种脚法
持续提升追求完美－习惯决定命运
销售和服务是场不间断的接力赛
羚羊和狮子都需要奔跑
