银行网点全员营销管理

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课程大纲

《银行网点全员营销管理》课程大纲

望前路，硝烟弥漫
综观银行业的竞争态势
明确企业和自己的定位
服务经济时代的挑战
金融机构的市场博弈
不要让滥服务赶走客户
不要让滥服务给对手机会
未来十年银行网点制胜必备的四大能力
管理客户，提升价值
用更低的成本来改善客户服务
优化组织和人才体系
管理资本和资金有效性

新形势要求的三大“紧迫改变”
销售技能提升
——销售能力提升、销售流程优化
网点客户深度开发
——客户分类经营、客户深层挖掘
网点营销手段创新
——各种新型营销手段的运用

利润中心打造
银行利润的三个阶段
第一阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）
第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）
第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）
影响网点赢利的因素
网点利润对象的转型
重点服务对公客户——重点服务零售客户
面向社会大众——重点经营中高端客户
一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务
网点营销方向定位
产品与长期竞争优势的关系
银行市场对中高端客户的争夺趋白热化

营销精细化管理
团队资源的优化
以销售为中心的布局
以销售为中心的物理设施摆放
个性化优质客户体验
营销过程管理
识别机会
跟进开发
实现交易
保持拓展

定向营销活动的识别和设计
通过多种途径获得开发客户的机会
网点现场识别、开发客户
电话营销
客户推荐
客户沙龙/理财讲座
社区营销
第三方合作伙伴
公共关系的运用

网点顾问式营销流程设计与安排
不同岗位销售方式的选择
不同岗位在销售中的分工与定位
客户金融需求心理分析
接触营销流程
事前准备
创造良好的沟通氛围
挖掘客户的需求
提出方案并介绍产品
促成交易
后续处理

精准营销之道
两句话之一：专业不是告诉客户你有多懂
两句话之二：融会贯通，顺势而为
利益和服务是决定客户选择的关键价值因素
客户经理的自我塑造
5度塑造——信赖/专业/反应/有形/同理
决定销售的三大能力
端正服务态度
责任心
对服务和销售的爱好
对“钱”的态度
对客户的感情
服务营销能力的管理
了解自己
了解竞争对手
了解客户
6项能力的培养
合适的客户
四种类型的客户关系
客户市场-贡献分析最常见组合
肥羊/驯鹿/猎狗/硕鼠/野兔型客户的应对策略
客户关系管理双联系因素
正确的程序
做正确的事还是正确的做事
客户经理在营销中的问题与困扰
清醒定位
谦虚，提供增值服务
把握市场发展趋势
对客户的教育
适当的服务营销技巧
10类核心技巧
“好”说“好”答
留下印象深刻的产品陈述
FAB联系
客户异议
良好的管理
自我控制的7C原则
压力管理
KASHA特质
这样做基业长青
资产再平衡
勇敢处理亏损客户
及时调整投资组合
增加客户产品覆盖率
基金转托管