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第一篇、销售应具备的心态
1、性格决定成败、激情点燃梦想
2、拒绝是成功的暗示，拒绝等于成功
3、我不是求客户，我是在帮助客户
4、小订单靠个人，大订单靠合作
5、销售是价值与价格的交换
6、相信自己，要做就做最好的
第二篇、客户开发技巧
1、熟悉产品的3个模块
1）、产品组成结构
2）、产品使用价值
3）、产品的竞争差异化
2、开发客户的8个问题
1）、我在卖什么？
2）、谁是我的顾客？
3）、我要如何找到我的顾客？
4）、这些顾客为什么会买？
5）、哪些顾客为什么不买？
6）、谁是我的竞争对手？
7）、我与竞争对手的对比性是什么？
8）、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户
又能防止竞争对手的介入？
3、准顾客的MAN原则
1）、有需求的人
2）、有经济能力购买的人
3）、有决定权购买的人
第三篇、如何与客户沟通
1、三种不同类型的人
2、沟通的三大要素
3、沟通的关键是问和听
4、回答顾客的问题技巧
5、赞美顾客的技巧
6、迎合模仿的技巧
第四篇、如何解除顾客抗拒点
1、抗拒点锁定1+5公式
1）、分析
2）、确认
3）、再确认
4）、测试
5）、回答
6）、成交
2、抗拒点解除6字模式
1）、认同
2）、发问
3）、成交
第五篇、销售成交方法
1、成交最佳时机
1）在产品介绍完时
2）在顾客提出要求回答时
3）在顾客没有明显抗拒时
4）解除顾客抗拒点时
2、成交时的正确心态
1）正常自然的心态
2）平和谦虚的心态
3）要求再要求，要求到成交为止
3、成交的技巧
1)、发问惯性成交法
2)、最佳选择成交法
3)、提前预设成交法
4)、反客为主成交法
5)、起死回生成交法
第六篇、销售行动力与目标达成
1、必达成销售目标设定技巧
2、销售军令状
3、达成目标的心灵钥匙
