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营销是信心的传递，情绪的转移！
营销无处不在
烤红薯的故事 讨饭的案例
第一讲：一流销售人员具备心态
第一节：树立坚定信念
世上无事不可为：每个人潜能无限
过去不等于未来：每拒绝一次就接近成功一次
永不放弃：对自己永远充满信心
立即行动：只有尝试，才有机会
第二节：做万全的准备
1、热爱产品
热爱自己的产品就像热爱自己的孩子一样
2、培养自己的销售特质
1）帮助他人的观念：忍者推销员、圣者推销员
2）没有退路的决心：乔吉拉德绝不给自己留后路
3）不找借口的品性：大一点、多一点、高一点法则
4）学习专业的习惯
产品知识：产品结构、产品的使用价值、产品与竞争对手差异
消费心理：求实心理、求新心理、攀比心理、从众心理、求名心里、求信心理、
嗜好心理
销售礼仪：亲密距离、熟人举例
为什么要熟悉？
¸ 顾客迷信或相信专家
¸ 顾客有对比的习惯；
¸ 顾客有个性化的需求
5）持续学习的态度：
6）咬住不放的意志：
4、调整好自己的情绪
1）心理暗示法
2）改善肢体动作
想象
3）一四二呼吸法
4）静坐
5）激励音乐
第二讲：销售沟通技巧
第一节：认同顾客
1、认同顾客的兴趣、爱好、习惯
案例：花瓶的故事
2、没有不好的客户，只有不好的心情
让顾客好心情的方法
1）点头；微笑；眼睛专注、鼓掌；鞠躬；
2）低、感、褒、理
3）催眠式语言：
4）语言语调同步技巧
3、创造被顾客利用的价值
我能为你做什么？
我还能为你做什么？
如何为你做的更好？
你最需要我为你做的是什么？
我在哪方面做对你最有价值？
第二节：有效问话技巧
沟通的重点是对话而非说话
对话的重点是提问和反问
提问与反问是你想要的答案
1）问YES的问题：
“老鼠”
2）问对的问题
对的问题带来的好处，不对的带来的损失
3）迂回问话
不需要，谁需要？没有用，对谁有用？
第三节：有效倾听技巧
1）专注原则
2）不要原则：争论、插嘴、打断、定义
3）回应原则：
案例：黑幼龙：嗯、太棒了、哇、还有呢.
4）复述原则
5）分享原则
第四节：有效表达技巧
随时实地推广：乔吉拉德
AB表达法：拉大加深痛苦，放大拉长好处
有效技巧：见证技巧、报价技巧、让步技巧
第五节：自我情绪的调整法
l 癞蛤蟆法则
l 花生米法则
l 摇钱树法则
l 青蛙法则
l 淘金矿法则
第三讲：成交十法
1、成交注意的事项
态度自然
防止意外
成交的信号
保留余地
设立交换方式
2、成交十法
是的成交法
有效选择法
直接成交
习惯成交
下一次成交法
经理出马成交法
假设成交成交法
限时限量成交法
富兰克林成交法
故事成交成交法
3、成交后的六件事
虔诚的致谢
持续的问候
提供附加价值的服务
引发转介绍
奖励或回馈客户
做好档案与自我评估
