课程详情
课程大纲
1、销售经理的角色和任务
销售/市场/管理
1）销售：完成销售目标
2）营销：市场和客户分析
3）管理：建立流程和管理团队
销售经理的角色定位：
引路人 / 桥梁 / 执行者 / 教练 / 喝彩者 / 支持者
相关方对销售经理的期望
销售经理的任务
1）客户满意和员工满意
2）实现销售目标
3）提高销售生产力
4）改进管理流程和质量
5）创建良好的工作关系和氛围
2、销售管理：分析与研究
营销战略研究
市场与客户开发策略
市场定位与覆盖策略
促销推广策略
销售组织结构
3、销售管理：流程与实施
目标与计划管理：分解和控制
区域管理：区域划分与人员配置
日常活动管理：了解销售过程的现场和细节
潜在客户管理：改进潜在客户的数量和质量
预测管理：提高销售预测的准确性
行动管理：推动销售成果的产出
1）PDCA与销售管理的良性循环
2）系统化标准化/电子化/数据化
4、销售管理：人员和团队
销售经理的抓手：
一个中心（绩效），两个基本点（客户满意和员工满意）
人员管理：三大要素
团队管理：权变化管理思维及应用
销售业绩管理中的3大步骤
1）制定目标：SMART
2）追踪过程：找出差距和问题,给与反馈和辅导,制定改进措施
3）评估成果：绩效考评
5、销售管理中的典型问题探讨
6、总结：销售管理优化取决于销售经理自身不断提高
提高自我认知
认识人的行为模式
保持积极主动态度和良好心态
在销售管理中不断提升领导力
