课程详情
打造冠军销售团队
主讲：冯永军
课程类别
销售思路、销售技巧、销售策略、销售落地
培训对象
全体销售人员
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论/体验式
培训时间
两天， 每天不少于6标准课时
课程特色
系统性：在广泛调研、分析企业销售、市场需求的基础之上，严格筛选，精心策划的经典课程，课程内容设计系统、合理、极具针对性；
实战性：本课程整合了近十年一线销售的方法和技巧，坚信不能用于销售实践的方法都是无效的，本次销售技巧训练聚焦于销售实际操作能力的提高，简单、实用、操作性强。
实效性：对销售人员来说，仅仅知是不能创造业绩的，是没有任何意义的。本课程强调销售要敢于行动，上午学完下午就能用，可用，会用，通过改善销售思维而改变销售行为，通过提升销售能力点而提升绩效。
培训目标和效果
打造销售精英，提升销售业绩
掌握顾问式销售核心关键
掌握顾问式销售流程重点
掌握快速成交技巧
提升分析目标客户、竞争对手的能力
提升大客户开发与维护能力
找到适合自己的客户开发策略
找到适合自己的销售服务技巧
课程纲要
第一讲：顾问式销售理念
一、 销售策略
1. 销售态度需要更新
2. 孙子兵法告诉了我们什么
3. 我们为什么胆怯
4. 销售需要勇敢面对
5. 先开枪，后瞄准
6. 世界上最重要的一位顾客是谁
7. 顶尖销售人员的素质修炼
8. 业务中的20/80法则现象
二、 顾问式销售
1. 问题引发思考？！
2. 销售概念
3. 销售三要素
4. 买卖关系
5. 客户之核心感觉
6. 顾问式销售的核心
7. 关键时刻关键动作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五个纬度
第二讲：销售目标的设定
1、 设定前提
2、 目标要具有特色
3、 不惧怕权威
4、 现状及未来
5、 目标的四个特性
6、 目标管理流程
第三讲：如何快速建立信赖感
1、 微笑的力量
2、 服饰仪容
3、 坐有坐相
4、 站有站姿
5、 同客户一样的“职业化”
6、 快速建立信赖感的十三种方法
第四讲：了解需求，介绍产品
1、有效沟通的法宝
2、沟通的目的
3、沟通的原则、效果、技巧
4、沟通的三要素
5、沟通的关键
6、聆听的技巧
7、了解需求
8、介绍产品并塑价值
9、FAB产品陈述法则
10、竞争管理公式
第五讲：销售过程中的异议处理
1. 处理反对意见准则
2. 减少反对意见出现的机会
3. 真假反对意见
4. 处理反对意见的过程
5. 异议处理流程
第六讲：快速成交技巧
1、达成销售重要四阶段
2、思考
3、成交技巧
4、提出成交请求的最佳时机
4、十三个缔结成交的方法
5、成交前、中、后
6、价格谈判技巧
第七讲：优秀销售员的能力提升
一、销售员的九大能力：
1. 如何做正确的事——思考力
2. 如何把事情做正确——执行力
3. 修炼建立陌生关系——自信力
4. 发现和满足客户需求——理解力
5. 让客户说“是”——影响力
6. 持续的愉悦服务——取悦力
7. 让我们和客户走得更近——沟通力
8. 如何应对变化，在变化中寻求机会—应变力
9. 积极的心态
二、影响销售业绩进展的障碍及解决方案
三、销售高手要做的四件事
四、销售高手的自我管理
五、销售宣言
培训课程开课前准备事宜
【课程前期须知】
1、 课程前一天由客户方（或合作方）工作人员与讲师确定开课时间和相关细节；
2、 为避免交通路况对课程产生不可控影响，课程当天由客户（或合作方）派车接老师到达授课地点，课程结束后由客户（或合作方）派车送回老师；
3、 为尊重和保护个人知识产权，课程中不允许摄像和录音；
【课程所需物品】
1、投影仪设备、投影幕布或白墙；
2、音频设备或移动小音箱（可连接讲师的笔记本）；
3、无线手持麦克1个及备用电池2块；
4、电源插座（如有就近电源则无需准备）；
5、课程当天需悬挂红色条幅一个，内容自拟（如“欢迎著名培训老师冯永军前来授课”等均可，或加入培训主题、培训班名称均可）；
6、请参与课程的学员提前安排好个人工作和手头事务，以免课程中造成不必要的走动影响。
【课程进行程序】
1、客户方工作人员整理场地、准备相关设备；
2、讲师提前到达，和客户方协同进行课程现场准备；
3、课程现场始终有固定工作人员负责学员进出场秩序；
4、开课时，由客户方相关领导开场，强调课程重要性，简单介绍讲师；
5、全天课程中为学员安排两次中场休息（上午、下午各十五分钟）；
6、课程结束时客户方领导提前到场，为课程中累计得分最高的小组颁奖；
7、客户方工作人员负责安排全体学员和讲师合影留念。
