课程详情
培训对象
商业领域所有销售人员
课程收获
明确销售礼仪在公司服务中的重要性,知道良好的礼仪与形象是企业的利润保障。
掌握销售人员职业形象塑造的关键要点,以专业的职场形象面对客户;
把握住销售过程中的必备礼节,从细微之处体现自身涵养以及对他人的尊重;
使学员了解面对消费者的礼仪细节,
课程大纲
第一讲:销售礼仪之“服务意识”
【案例分析】邮差的故事
一、什么是服务意识,什么是客户最需要的
二、良好服务态度的展现
三、职业销售人员的专业素养:销售、服务、礼仪的结合
第二讲:销售人员之“黄金印象”
内容概括:重新认识自己的外在形象特点,规避不专业的各种陋习,运用职业服饰穿出卓越气质的方法,掌握职业人保持仪容整洁的要诀。
一、形象是帮助销售人员说话的工具
1.仪容的基础
修面:男士魅力的亮点!
化妆:女士职业形象的标志!
【现场演练】职业淡妆的步骤/职业淡妆的技巧/学员化妆练习及现场指导
2.职业人士的发型要求
【情景录像】职场人气最旺的五种发型
【现场示范】一分钟形象大改观
3.职业着装的基本原则:
适宜原则/TPO原则/和谐原则/个性原则
【案例分析】比尔盖茨为什么被拒绝进入高尔夫球场
4.常见着装误区点评:
男士着西装十大硬伤
女士着正装十项注意
5.男士服饰的选择与搭配
【现场演练】领带的打法
6.女士服饰的选择、色彩搭配与饰品搭配
【现场演练】丝巾的结法
7.足下学问大
鞋子:华尔街俗语——永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人
袜子:女士三节腿与男士飞毛腿
8.绝对不容忽视的形象细节
头发、鼻子、眼睛、嘴、气味、手与指甲的问题
9.【现场指导】自我形象检查与重新塑造
二、优雅的仪态为“黄金印象”加分
【案例分析】周恩来高超的体态语——举手投足皆潇洒,一笑一颦尽感人
销售人员的仪态礼仪:站姿/坐姿/行姿/蹲姿/手势
销售人员的职业礼仪:表情礼仪/微笑要点/服务眼神
第三讲销售人员的表达礼仪:
一、有声语言(语音、语调、语速)的训练
二、无声语言(表情语、目光语、手势语、道歉语、致谢语、征询语、引领语、应答语)
【实操与演练】
第四讲:销售礼仪之成功拜访
一、拜访客户时的细节问题
1.关于时间把握的原则与技巧
2.拜访客户找对决策人的技巧
二、拜访客户前的准备
1.外部准备要充分
形象塑造很重要
资料的准备要齐全
礼品的准备会加分
拜访前再次确认时间
2.内部心理准备
知识的储备
微笑的准备
信心的准备
被拒绝的准备
三、拜访客户礼仪从进门开始
1.不守时的人不可信——守时就是信誉
2.礼貌敲门或按门铃,稍作等候
3.开门后的话术——寒暄与赞美
4.进门前细节注意——换鞋,雨伞问题等
5.进门后的真诚与幽默——愉快谋面
6.初次见面三步曲:介绍、握手、名片
四、拜访客户交谈时的礼仪
1.交谈前的位次礼仪:
常见场景位次排序——行进、会客、开会、谈判、宴会等
【案例分析】话说姚明退役合影留恋
2.语音、语调及语气的选择
3.身体语言的运用
4.客户观察与判断
5.谈话内容的选择
6.如何对客户进行有效的赞美拉近距离
7.用开放式问题让客户侃侃而谈的技巧
8.倾听技巧
9.客户异议巧妙解决并转化为机会的技巧
10.沟通的三大法宝——人际表达三准则
五、拜访客户,促成交易
1.坚定成交的信念(自信才能让客户信任,自信的源泉怎么打造)
2.成交的前提(服务形象达成销售业绩)
3.成交的障碍(热情打动客户心)
4.成交的时机(成交语言及肢体语言的分析)
六、拜访客户的致谢告辞礼仪
1.察言观色,适时告辞
2.不要在被拒绝之后,还画蛇添足
3.生意不成仁义在,离开后的好印象
第五讲、餐宴礼仪与酒桌文化
一、中餐礼仪
1.中餐礼仪简介——你在品味食物,别人在品味你
2.商务宴请的程序
确定宴请对象、规格和范围/确定宴请时间、地点/邀请
订菜:喜好与禁忌/席位安排/现场布置/餐饮禁忌
3.商务宴请技巧
致辞:欢迎辞、答谢辞、祝酒辞、欢送辞
如何敬酒、劝酒、拒酒、挡酒?
【案例分享】张大千幽默劝酒梅兰芳
如何调节席间气氛?
酒席不倒翁——让你酒量倍增的技巧
【头脑风暴】酒桌上的潜规则
4.如何达成宴请的主要目的
二、西餐礼仪简介
1.西餐着装要求/西餐餐具与用法/西餐席位的排列/美酒配佳肴
【现场演示】品尝红酒四步曲
【现场演练】拿杯/敬酒/品酒
2.西餐上菜顺序/西餐礼仪细节/西餐宴会的禁忌/西餐餐巾的用法
【现场演练】优雅吃西餐
三、自助餐礼仪简介
第六讲:售后是新的开始
【案例分析】卡特匹勒的竞争法宝