课程详情
培训对象
营销部门经理、区域经理、经销商老板、区域代表等
课程收获
了解营销团队管理者的角色、职责和定位
学习如何优化销售队伍的工作效率
掌握营销团队的系统规划方法，建立销售管理机制，提升销售业绩
掌握营销团队日常管理以及成员管控的系列方法
学习如何培训与激励下属，使
课程大纲
第一讲：如何做一个优秀的营销团队管理者——自我修炼
1、营销团队管理者如何避免完全依赖自己亲上阵去炸“碉堡”
销售经理的角色与职责
建立自己“懒而有序”的营销团队文化
从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
讲师原创哲理故事：《应该由谁去送货》——关于角色定位不在其位不谋其政探讨
案例分享：一个移动“救火”片长的一天
2、如何组建自己的营销团队
高效营销团队架构、岗位设计原则与方法
在岗优化与缺编招募补充主要途径
识人有术——优秀销售人员的甄选方法
优秀销售人员的甄选程序
面谈与沟通的识人技巧
如何规避团队人员招聘优化中的俄罗斯套娃现象——即所招聘的人员一代不如一代
讲师经验分享：老师特有选人观，如何让曾经的每一位销售代表成功走上管理岗位
3、如何成为一名优秀的营销教练——销售经理的辅导技巧实战演练
如何做一名合格的营销教练？
场景与协同作业发现销售过程中的盲点
常见辅导下属成长的方法：“师带徒”、销售小组、破窗实验法等
工业品营销的顾问式营销技法
与不同风格客户的营销沟通技巧
SPIN创造客户价值的销售技巧与辅导
营销团队中销售人员问题处理研讨与演练
故事：拿破仑救兵的故事
案例分享：宝洁公司是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？
4、销售人员日常管理——销售经理的日常管理技巧
销售会议管理技巧
销售人员常用管理工具
应收账款回收管理
销售人员飞单管理
对上与对下的沟通技巧
销售管理中不可忽视的晕轮效应及其对策
案例：李经理应收账款之道
案例：国内某知名企业开会范例
第二讲：如何提升团队绩效——用绩效考核统领你的团队
1、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆
不同性质企业、不同发展阶段绩效评估难点及管理呈现
让薪酬为销售人员加油
打造企业与销售人员双赢的思路
哪种薪酬方式适合你的团队——因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
如何避免吃大锅饭和避免两极分化
案例分享：某移动绩效考核管理办法
2、如何设计销售人员关键业绩考核指标
讨论：我们目前考核销售人员的业绩指标有哪些？
工业企业关键业绩指标有哪些
销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
销售KPI指标设定
企业不同发展阶段考核模式解析
如何因企制宜因人设定考核指标
如何对考核结果进行公布，来激励员工
案例分享：百事可乐考核销售代表的指标维度激发活力
3、常见营销团队成员薪酬与考核设计示例
大区经理薪酬与考核
省市级销售代表薪酬与考核
大客户销售代表薪酬与考核
销售内勤销售与考核
案例：某著名企业考核指标制定案例演示
4、薪酬与考核实施方略
如何对考核结果与下属进行沟通
绩效沟通面谈要注意哪些问题
销售人员绩效考核如何进行实施
任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
5、薪酬与考核方案评估
是否与公司整理战略匹配
是否对员工有激励性
是否达到了投资回报
是否实现方案预定的目标
第三讲：员工激励——将你的营销团队成员激励成超人
1、动机与激励的概念
马斯洛的需要层次理论
双因素理论
案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式
销售经理常见激励误区
案例：某经理对下属的表扬
2、激励的原则
营销经理激励下属一般原则
营销经理的激励菜单
信任与赞美
物资激励
情感激励
精神激励
榜样激励
授权激励
危机激励
高压式管理之流弊
建立销售企业文化
3、激励低收入员工六法
4、奖励的几大误区
5、快乐销售，快乐工作，快乐成长
案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法
案例：猎人是如何激励猎狗的？
案例：于经理是如何成功激励销售代表的？
案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励
讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议
第四讲：如何打造高绩效营销团队执行力—高效完成既定目标
1、造成销售执行力不高的主要原因
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
2、如何提高执行力
要营造团队执行文化
执行力速度，一个行动胜过一打计划
关注细节，跟进、再跟进
3、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力
案例：军队的执行力
案例：某企业执行文化
第五讲：Q&A
