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课程大纲
第一讲：商务谈判的要领
1.什么是谈判
2.衡量谈判的标准
3.谈判的三个层次
4.价格谈判的八大要素
案例讲析：经典案例解析
第二讲：价格谈判的准备阶段
1.成功谈判者的核心技能
2.怎样评估谈判对手
3.谈判目标确定
4.谈判分工与角色
5.谈判策略制定
6.如何设定你的谈判价格底线
案例分享：分苹果的故事
讨论：我们平时怎么开展销售谈判?学习本章后，计划如何改进?
第三讲：谈判的开始阶段
讨论：平时走访渠道，何时提出新产品分销建议?
1.如何判别谈判气氛
2.怎样解读对方身体语言
3.怎样提出建议
4.怎样回应对方的提议
案例分享：一个宝洁销售代表成功卖进某刁蛮零售客户
第四讲：谈判的展开阶段
1.展开谈判时将遇到的障碍及对策
2.如何破解对方战术——探寻对方底线
探寻对方底线
根据对方态度强硬程度调整
确定让步弹性
多途径了解对方底线的方法
3.如何面对不同类型的谈判者
4.如何建立自身的谈判优势
规划让步空间
避免暴露自己底线
5.谈判僵持阶段的应对技巧——脱离谈判桌
脱离谈判桌的目的
创造脱离谈判桌的方法
讲师分享：百事可乐期间如何成功谈判引进优秀合作商
经典案例分享
第五讲：谈判的评估调整阶段
1.将面临的困难和解决方法
2.如何强化自身的优势
3.如何削弱对方的优势
4.掌握适度让步策略
案例分享：某移动公司对谈判评价体系
第六讲：谈判的达成协议阶段
1.达成协议阶段应注意的问题
2.如何选择结束谈判的方式
3.如何攻克最后一分钟犹豫
典型案例分享
第七讲：成功价格谈判技巧
1.谈判的四种风格
2.有效地处理对方的拒绝
3.如何有效地拒绝对方
4.电话谈判的技巧
5.对付不同谈判者的技巧
案例分享：看某公司谈判视频，谈体会
第八讲：讨价还价的原则
1.谁先开价
2.怎样报价
3.还价技巧
4.确认报价
5.讨价还价的技巧及其注意事项
案例分享：李经理巧借惠民政策规避对方漫天压价
第九讲：谈判中的沟通艺术
1.谈判中的倾听艺术
2.谈判者的十大沟通障碍与对策
3.如何使用正确的谈判提问方式
4.谈判沟通中注意事项
案例分享：某优秀销售代表的谈判话术分享
后记：总结、实操
1.课程总结
2.每个环节2-3个案例，并结合学员销售实景况，分组或集中演练
3.合影
4.考试
