销售人员综合能力提升训练

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课程大纲

《销售人员综合能力提升训练》课程大纲

销售心态的转变 个人的业务准备（售前）
销售人员关键成功因素
销售人员成长之路
销售人员心态修养
重新建立销售人员对企业和市场认知
销售人员时间管理
大客户定义
大客户管理的概述和发展
什么是大客户
大客户是如何形成的
为什么要开发大客户
大客户开发方法与流程梳理(企业案例)
如何理解需求信息
对于客户需求的理解
需求是显性还是隐性
客户需求的漏斗筛选方法
什么是需求
需求能否被引导出来
销售流程 销售工作的展开（SPIN销售技巧应用与练习）
销售计划制定的方法
销售拜访工作的准备
销售拜访前的心态调整
销售工具的准备（公司简介、光盘、产品介绍、名片等）
销售资料的准备（笔记本、通讯录、过往的拜访记录成交记录等）
明确每次销售拜访的目的
明确拜访对象
针对不同的拜访对象应准备的销售话术
情境模拟：不同销售话术练习
销售拜访
销售拜访案例分析
电话销售的开场白
上门拜访的开场白
针对不同性格特征客户的沟通方法
不同的开场白吸引客户常用的方法
情境模拟：针对不同客户的开场白练习
引导客户需求的提问方法
了解客户决策流程的提问方法
了解客户的组织架构
情境模拟：引导客户自己讲述决策流程的提问方法
销售拜访阶段的注意事项
挖掘客户需求
显性需求和隐性需求的区别
销售挖掘客户需求案例分析
挖掘需求时可能提出的问题举例
提问问题的类型
提问问题的方式
提问技巧的运用
倾听客户心声的技巧
同理心的技巧
与客户需求的确认和反馈
情境模拟：挖掘客户需求的提问方法
客户挖掘需求阶段的注意事项
提出方案——以客户需求为导向的产品推荐
FAB的产品推荐技巧
销售产品推荐案例分析
情境模拟：将需求与特征——利益相结合的销售话术现场练习
情境模拟：将需求与利益——特征相结合的销售话术现场练习
异议处理与交易促成
介绍完产品后，客户通常出现的疑议分析
消除客户异议的方法
发现购买信号促成交易
要求客户下单的方法
情境模拟：识别客户购买信号并要求客户快速下单的销售话术现场练习
针对客户可能出现的承诺处理方法
价格谈判技巧(此模块需调研后编写案例,以企业实际案例为主)
销售跟进服务
不同类型客户的跟进
判断客户的真实态度
有效的跟进方法
跟进的时间和周期
提升大客户的满意度与忠诚度
专题讨论:大客户销售回款管理
跟进的时间和周期
销售人员常见的两个误区：
赊销等于销售
收回货款会破坏与大客户的关系
收款人种类
债务人的种类
债务人怎么想？学会换位思考
常见客户拖延借口及建议解决办法
客户拖延的征兆
聆听客户反馈
收款中的POWER法则
若干收款案例分析
角色演练：收款过程综合练习

销售话术提炼与固化(此部分可作为未来企业培养新进销售人员和销售技能沉淀基础)
挖掘准客户需求的话术
针对不同的拜访对象应准备的销售话术
电话销售开场白话术
与客户面谈开场白话术
引导客户需求的提问方法
引导客户自己讲述决策流程的提问方法
针对客户部门不同负责人的销售话术
深度挖掘客户需求的话术
将自己产品与客户需求相结合起来的话术
将需求与特征——利益相结合的销售话术
将需求与利益——特征相结合的销售话术现场练习
处理客户疑义的话术
要求客户下单的话术
针对客户可能出现的承诺处理话术
不同类型客户跟进的话术
不同时间段跟进客户的话术
与客户二次交易的方法以及话术