课程详情
课程大纲
针对行业
通用
培训对象
人力资源部经理、招聘经理、区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理
课程收益
1.学习招聘优秀的，符合企业发展需求的销售人员的技巧；
2.学习避免在以往招聘销售人员时常犯的错误；
3.了解团队与团伙的区别，学习组建高绩效团队的技巧。
课程大纲
课程背景
4500家医药企业最新调研结果显示：当前中国医药企业一线营销队伍流动率高达30-40％。高流动率使得企业的成本居高不下。“医药代表是企业的第一生产力！”那么如何选聘到适合本企业的医药代表？如何组建高绩效的营销团队？这是确保销售任务得以顺利达成的重要前提！
课程大纲
第一单元 优秀销售代表的甄选流程
招聘不合适销售代表的代价
销售人员招聘当中的常见失误（录像观摩）
招聘了不合适的销售人员的代价（录像观摩）
漏斗式人才招聘的流程与应聘者的筛选
有效招聘优秀销售人员的五步面试法
问题：调查显示，不少销售经理在人员管理上往往忽略了最重要的第一步，就是首先选对人。人如果没有选对，随之而来就会产生大量的用才、育才和留才的问题。而且，不少销售经理在选才时认为只要态度好就行，不管有没有工作经验和相关能力，这样容易导致新人上岗后进入正常绩效产出的时间过长，这是一种效率极低的团队管理方法。
本节目标：俗话说得好：“与其招一只火鸡，再去教它爬树，那为什么不直接招一只松鼠呢？”。第一次就选对人才，既可提高生产力，减少培训成本，也能提升管理效率，降低流失率。
第二单元：有效招聘优秀销售代表的五步法
第一步：分析销售人员的岗位工作职责特点
确定销售代表岗位职责的需求
确定销售代表岗位所需的工作背景与经验
确定销售代表岗位所需的相关核心能力
本节目标：找对人的重要性不言而喻。本节通过简洁易行的“五步面试法”帮助销售经理掌握正确甄选出德才兼备的优秀销售人员的方法。
第二步：分析一名优秀销售人员所需的九项核心能力
何谓岗位“胜任力”
如何判断与销售人员职位特点相匹配的能力
如何判断与销售人员工作职责相联系的能力
注意销售人员的个人能力与工作动力（态度）的配合
本节目标：找对人的重要性不言而喻。本节通过简洁易行的“五步面试法”帮助销售经理掌握正确甄选出德才兼备的优秀销售人员的方法。
第三步：针对销售人员九项核心能力设计专门的面试问题
为每一种核心能力准备面试问题
传统的，效率不高的面试提问法
有效的针对行为的STAR提问法（录像观摩与实战演练）
根据要求准备针对行为的跟进的问题（录像观摩与实战演练）
设计模拟测验/角色扮演（录像观摩与实战演练）
销售人员九项核心能力的面试问题大全与讨论
本节目标：找对人的重要性不言而喻。本节通过简洁易行的“五步面试法”帮助销售经理掌握正确甄选出德才兼备的优秀销售人员的方法。
第四步：如何利用面试甄别工具面试应聘者
设计优秀销售人员的面试遴选表
对面试过程的指引（录像观摩与实战演练）
面试前的安排
如何使应聘者放松并表现出真实的一面（录像观摩与实战演练）
面试过程中有效地利用问题（录像观摩与实战演练）
如何了解细节
如何了解应聘者的工作动力（态度）
如何识别面试高手
如何作面试笔记（录像观摩与实战演练）
本节目标：找对人的重要性不言而喻。本节通过简洁易行的“五步面试法”帮助销售经理掌握正确甄选出德才兼备的优秀销售人员的方法。
第五步：面试后资料的整合与评估
面试资料的整合与评估（录像观摩与实战演练）
如何检查核实应聘者资料的真实性
面试并不能解决一切问题：除了面试以外的其它六种优秀销售人员甄别法
确定最终人选后的通知上岗流程
本节目标：找对人的重要性不言而喻。本节通过简洁易行的“五步面试法”帮助销售经理掌握正确甄选出德才兼备的优秀销售人员的方法。
第三单元：组建高绩效团队
组建高绩效团队
团队发展的四个阶段
团队发展不同阶段的特点与需求
高绩效团队的九大特征（录像观摩）
团队文化的形成
以色列空军案例讨论
从以色列空军到我们的团队文化建设
问题：销售经理在组建高绩效营销团队时，往往没有理清团队与团伙的区别。团队与团伙的不同在于，首先团队成员有共同的目标，而团伙则不具备这一特点；团队拥有各种不同经历背景的成员，在面对价值观可能冲突的情况下，必须在达到同一目标的不同方式中作出抉择，而且团队合作通常的目标是为了完成一项复杂的任务，因此需要团队成员高度的互相依赖、合作和表现。而团伙则是一盘散沙，生产力低下，并且人心涣散，这对于销售任务的达成更是极其不利的。
本节目标：作为一名区域营销经理，最基本的职责就是带领你的团队完成组织目标。身为团队的管理者，你的责任就是使团队中的每个重要的成员和谐地发挥作用，向既定的目标迈进。无论你是接管一个现有的团队，还是要组建一个新的团队，你都要了解你的团队所处的不同状态，了解团队未来的发展趋势，以针对不同的团队发展阶段而采取相应的管理方式，并建立高效执行的团队组织文化。
总结：课程总结、角色演练与实战案例讨论
角色演练与实战案例讨论
课程总结
角色演练
实战案例讨论
问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同，做——领悟。
本节目标：通过实战案例角色演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，这样可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。
