课程详情
课程大纲
一、营销人员基本素质
1、 营销人员必备素质
2、 营销人员必备知识
3、 营销人员行为规范和职业道德
二、专业化销售流程
1、 各就各位-销售沟通前的准备
2、 拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
3、 发掘和引发客户需求:观察、倾听与提问的技巧
4、 客户利益呈现(建立信任、呈现的逻辑、差异化)
5、 异议处理-排除隐忧
6、 没有说服,只有引导和选择
7、 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
三、从心理学看客户营销技巧
1、销售是心理的博弈,心理是文化的体现
2. 客户购买的四大心理阶段
3、影响客户做出购买决策的四大心理需求
匹配度、信任度
安全感、愉悦感
4、以『客户需求』为导向的销售心法
确定客户需求的技巧
隐含需求与明确需求的辨析
不可忽视的灰色需求分析与注意事项
如何听出话中话?
课堂讨论:中医与营销
5、中国式客情关系管理(亲近度,信任度,人情)
6、做关系的总体策略
建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
四、卓越客户沟通技巧
1、客户心理沟通层次图
2、 沟通是“心”与“理”的博弈
沟通重在沟“心”
笑:有笑才有“效”
看:先看才能“侃”
听:能听才得“挺”
问:会问才多“闻”
说:巧说才显“烁”
换位重在“移情”
3、 客户的性格分析与沟通
表现型沟通模式分析
思考型沟通模式分析
指导型沟通模式分析
亲切型沟通模式分析
五、销售人员的阳光心态塑造
1、业务人员的七字真经:胆大、心细、脸皮厚
2、梦想、行动、坚持
3、销售人员的自我激励与情绪压力管理