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【课程大纲】
一、营销观念—以客户为中心
1、两类思维的PK：
苍老的思维—生产、质量、推销
营销的思维—以客户为中心
2、客户心理大揭秘：
个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
二、角色认知—明确角色才能出色
1、明确自我角色－角色认知;
2、合理分配时间－自我管理；
3、塑造阳光心态－职业素养；
业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚
梦想、行动、坚持
销售人员的自我激励与情绪压力管理
4、五项能力修炼—技能提升
一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造
一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧
一个灵活思考的脑瓜子——服务营销意识及技能
一双能进能退的泥腿子——执行力以及问题处理
一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及综合能力修炼
三、销售技巧—专业化销售流程
1、各就各位－销售沟通前的准备
2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
5、异议处理－排除隐忧
6、没有说服，只有引导和选择
7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
四、销售策略—层层跟进、步步为“赢”
1、部门：筛选企业关键部门
2、个人：确定五类关键人物
3、关系：绘制企业内决策链
4、突破：发展教练逐层公关
5、长期：洞析个人沟通风格（性格）
6、短期：把握个人职业状态
7、制衡：消除异己发展教练
8、监控：黄牌警告提前提醒
9、把握：每周评估决算胜局
10、行动：立即改善助力成功
五、从心理学看客户营销技巧
1、销售是心理的博弈，心理是文化的体现
2、影响客户做出购买决策的四大心理需求
匹配度、信任度
安全感、愉悦感
3、以『客户需求』为导向的销售心法
确定客户需求的技巧
隐含需求与明确需求的辨析
不可忽视的灰色需求分析与注意事项
如何听出话中话？
课堂讨论：中医与营销
4、以“客户”为中心的高品质沟通技巧
客户心理沟通层次图
沟通是“心”与“理”的博弈
沟通重在沟“心”
笑：有笑才有“效”
看：先看才能“侃”
听：能听才得“挺”
问：会问才多“闻”
说：巧说才显“烁”
换位重在“移情”
客户的性格分析与沟通
表现型沟通模式分析
思考型沟通模式分析
指导型沟通模式分析
亲切型沟通模式分析
六、客户管理—客情关系的维系
1、中国式客情关系管理（亲近度，信任度，人情）
2、客户关系维系的总体策略
建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
