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课程大纲
第一讲、重新认识年度营销计划
1.营销计划是执行动作
1）中国营销计划的现状
2）中国与国外企业的管理特点
3）中国领导为什么总是偏重于做了再说
2.营销计划不是给老板制定的
1）老板的经营等式
2）经营者与管理者的区别
3）计划应当体现经营者思维
3.营销计划与公司计划体系的关系？
1）公司经营计划系统
2）年度营销计划的结构
4.营销计划的121法则
1）企业的行动都是由121构成的
2）营销计划是1+1＝1
3）营销计划的就是细节化
5.营销计划的关键是“结果可控”
1）营销计划强调结果导向
2）营销计划中的目标计划管理
二、认清营销形势与问题
1. 发现客户并认清客户价值
1）谁是我们的客户
2）谁是我们的核心客户
3）我们的客户价值是什么
2.清醒的认识自己
1）知己的四大要素
2）发现自己的问题
3.清醒的认识竞争对手
1）谁是我们的竞争对手
2）谁是我们的核心竞争对手
3）他们的客户价值是什么
三、如何制定营销业绩指标
1.不同营销指标的作用
1）营销指标是营销计划成功的70%
2）营销指标的分类
3）营销指标的提取
2.何进行营销指标的提取
1）建立营销指标的程序
2）营销指标质询会议
第四讲、制定营销策略及思路
1.制定思路营销
1）营销思路的重要作用
2）如何形成营销思路
2.品牌及产品策略
1）品牌发展策略
2）品牌竞争的陷阱
3）产品与品牌的关系
4）产品组合策略
5）产品生命周期策略
3.价格与渠道策略
1）价值与价格策略
2）如何应对价格战
3）渠道规划策略
4.整合传播策略
1）整合传播策略的步骤
2）如何让客户明白
第五讲、营销行动计划及营销损益
1.销售行动计划
1）销售指标的分解
2）销售激励政策的制定
3）销售费用的预算
2.市场行动计划
1）市场行动计划的问题
2）市场行动计划的内容
3）市场费用的制定
3.营销损益
1）公司预算与营销预算
2）营销预算的制定过程
3）营销预算实例介绍
第六讲、营销计划的执行
1.用人
1）人力资源经营
2）用人标准的确立
3）对人才的重新认识
4）合格的销售人员特征
2.规则意识
1）赛马不相马
2）对公平的把握
3）如何贯彻到底
3.营销组织设计
1）组织是基础
2）流程是关键
3）职责是保证
