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课程大纲
第一部分，销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1. 销售主管的主要工作应该是什么？
案例分析：这个主管该如何做？
2. 销售主管与上司、下属关系定位.
销售主管与下属应该是什么关系？
刺猬理论
销售主管与下属能否成为真正的朋友？
3. 做事要注意“度”
案例分析：这个主管为什么会失败？
二、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？
2. 管理者要当心的陷阱
彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 管理者的自我学习
三、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励？
第二部分，销售团队管理
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人重要，哪种人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人
2. 到哪里去找合适的人？
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责：教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题
对象与心理问题
心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？
客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决？
六、销售人员的时间管理
1. 销售人员哪些时间是无效的？
直接效率时间、间接效率时间
2. 销售人员时间管理的原则
3. 如何提高时间效率
第三部分，销售团队的激励与考核
一、销售人员的激励
1. 主管必须了解的几个激励原理
案例分析马斯洛需求层次理论
保健因素与激励因素理论、公平理论
2. 我两手空空，拿什么激励下属？
案例分析几个低成本的激励方法
4. 如何提拔下属？
哪类人能提拔？
扶上马，还得送一程
二、销售团队的激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
业绩竞赛的利与弊
2. 如何建立团体精神？
3. 愿景的建立
什么是愿景？为什么需要愿景？
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？
关键业绩指标—KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点
SMART原则
3. 销售指标如何分解到人？
4. 销售业绩与计划不符时怎么办？
5. 如何监控销售目标的完成
把销量化整为零
销量分解公式
四、销售中的惩罚
1. 单靠激励还不行
人类行为驱动理论
2. 如何批评下属
批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3. 如何管理“刺头”？
为什么会有“刺头”？
如何避免直接的冲突
4. 下属不配合新主管，怎么办？
利用“鲶鱼效应”
案例分析
