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课程大纲
1、 产品定价方式与方法
制定价格的流程
影响价格3大因素：成本、竞争、价值
定价6步骤：目标、定位、成本、竞争、价值、方法
10大定价方法
成本定价：成本定价的3种方法
竞争定价：竞争定价的4种方法
差别定价：差别定价的原理
数量定价：数量定价3大理由
敏感度定价：影响价格敏感度的因素
产品线定价：互补、替代和依存产品的定价
谈判定价：谈判的准备和谈判技巧
促销定价：优惠券、货架折扣、特卖会
时间定价：什么时候买机票最便宜？
心理定价：心理定价的原因
其他定价方法
2、 产品定价的利润空间设定与确认
三个价格公式的不同做法
利润空间的根源在研发
研发前期不确定的利润空间是无用利润空间
价格需求调研流程及方法
价格需求的种类
市场价格需求转化为产品需求
产品价格需求转化为产品设计需求、设计参数及部件要求
价格需求指导下的产品开发过程
行业案例：三需求转换
3、 产品折扣权限如何设定并执行
什么是折扣及折扣的概念
各种折扣类型介绍及差别
各种促销折扣降价方式介绍
折扣区间设置
折扣与利润区的关系
折扣力度与活动规模、地区分布的匹配性
4、 促销产品价格如何进行界定
出厂价、指导价、渠道价、终端价的设定
促销价格设定的方法
促销价格的最低限度
促销价格与产品批次及品类的关系
促销价格如何设定时间区间
5、 产品成本与产品定价的关系
产品目标成本与与产品实际成本的控制
产品实际成本与产品定价的关系
产品实际成本与目标客户的关系
产品成本如何过度到定价
6、 有效的商品竞争与价格评估是产品定价的基础
全面竞争评估-波特五力
采用客户$APPEALS（含价格），按细分市场了解产品的竞争力
$APPEALS是建立和验证产品包需求及其竞争力的一种方法
目标客户与主要竞争对手的概貌
确定客户期望与需要并排序（从＄APPEALS各类中获得）
具体明确分界标准和主要差异
针对客户欲望与需要，比较公司与主要竞争对手的产品包，确定主要差距
★利用＄APPEALS雷达图记录差距
根据＄APPEALS差距分析，创建价值陈述与产品包假设
7、 价格空间指导下的生产制造销售
生产制造成本控制的方法
生产制造工艺对价格影响
生产制造成本的价格控制
销售期间的价格处理
市场如果对价格进行策划宣传
8、 产品价格管理与维护
一、管源头，制造商价格最忌讳朝令夕改。
二、管渠道，经销商价格最忌讳鼠目寸光。
三、管终端，零售商价格最忌讳自暴自弃。
四、管顾客，消费者价格最忌讳等量对比。
五、管对手，引领竞争对手价格体系。
六、管员工，新产品最害怕家贼难防。
