课程详情
课程大纲：
<第一天>
一.开场
1.讲师介绍
2.课程进行方式介绍
3.学习目的聚焦
二.销售的意义
1.社会演进对销售的影响
2.销售人员必须知道的三件事
3.销售的意义
4.销售工作的特性
5.销售的五大要素
6.销售人员的工作职责
7.销售人员应树立的观念
三.销售的基本认识
1.建立新的销售模式
2.提升销售素质
3.与客户建立长期信任关系
四.电话沟通的特性与模式
1.体验式培训游戏学习
2.电话沟通与其它沟通方式之不同
3.电话沟通的要点
4.应用电话的特性，做好销售工作
五.好的开端，带来销售利润
1.做一个受欢迎的销售
注重电话礼仪和微笑
提高声音的感染力
适应客户的沟通风格
真正关心客户
2.开场白
写出吸引客户的开场白
赞美客户的词语
激情造就销售
3.对项目及业务的重点了解
用专业打造卓越
了解自己产品的FABE
了解竞争对手
影响客户决策
六.电话销售技巧演练&点评
1.开场白（阶段式开场白）
2.产品介绍（现场CALL OUT给客户）
<第二天>
一.电话销售人员的业绩来源
1.制订每日工作计划（工作计划表的制作）
2.目标和计划视觉化
3.养成有效时间管理的习惯
4.销售目标预估及管理（销售管理表格）
5.获取客户资源的方法
6.有效管理客户名单
二.电话跟进，赢得客户信赖
1.精选有效客户
了解客户的基本信息
精选有效客户的方法
潜在客户需求分析
2.有效引导客户需求
调整发问方向
提供建议方式
3.跟进客户的方式
短信
语音信箱
EMAIL
在线聊天
传真
4.处理客户异议的策略
异议的分类
针对性异议处理策略
处理客户异议的技巧
捕捉客户的成交信号
三.赢的客户的关键电话步骤&案例分析
S1.陌生接触，找到相关负责人
S2.客户有需求的第一个跟进电话
S3.进一步接触，建立信任关系
S4.跟进项目进度
S5.影响客户决策
S6.打消客户顾虑，签订订单
