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课程大纲
第一节 关于购买循环
销售对话的路径
销售代表的决策VS客户的决策
发现客户问题VS客户明了自己的问题
优先顺序的调整
第二节 SPIN技术进阶
状况性询问
问题性询问
暗示性询问
需求效益问题询问
为何顾客不认可产品优点
如何从客户角度准备产品优点
如何从新角度认识客户反论
状况询问的目的于问题点
如何有效使用状况询问
第三节 问题性询问、暗示性询问
问题性询问
如何有效使用问题询问
暗示性询问的目的
暗示性询问的对象
暗示性询问的影响
如何策划暗示性询问
第四节 需求确认询问进阶
需求确认询问的目的
需求确认询问的时机
有效使用需求确认询问
需求确认询问的意义
第五节 反对意见的原因及基本的类别：
1、不明白你的讲解
2、顾客需要不被了解
3、害怕“被出卖”
4、没有说服
5、主要购买动机没有得到满足
6、异议类型
第六节 异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
第七节 如何面对砍价
先发制人，想讨价欲说还休
察颜观色，审时度势把价报：
1、 分清客户类型
2、针对性报价
3、讲究报价方式、
4、因时因地因人报价
突出优势，物超所值此处求：
1、突出产品本身的优势，
2、突出得力的后续支持。
3、突出周全的配套服务项目
巧问妙答，讨讨还还细周旋
第八单元 谈判促成——踢好临门一脚
时机：客户的“秋波”
应对：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蚕中挑骨
方法：射门十种脚法
第九节 如何做好服务
1、差异化的服务（跟产品没有关系）
2、售前服务：
3、售后服务
