课程详情
主要课程内容提纲：
一）谈判的真谛
1、营销人员的责任
2、双方合作基础
1）、设定位置
2）、共同基础优先,对立问题居后
3、触角灵活敏感
1）、谈判、说服的本质在于沟通
2）、掌握对方的反应
4、谈判与心理战
1）、谈判是一种“心理战”
2）、观察对方为谈判的首要步骤
3）、获取对手的有关资料
4）、洞察对方的方法
5、诚意的重要性
1）、辨识对方是否有诚意
2）、诚意并不是必然的
6、真诚聆听艺术
7、身体语言艺术
8、寻找退路意识
1）、恐吓于事无补
2）、把对手逼进死胡同
二）、成功谈判的特点
1、谈好判的六个关键
信息（信息的全面了解是一切谈判的基础）
对象（剔出不合适对象能节约大量的时间）
步骤（周全准备的方案能带来成功的信心）
时机（把握好进攻与防守的时机取得主动）
环境（环境的改变能起到意想不到的作用
技巧（各种技巧的实施能带来巨大的成功）
2、你是否一个谈判高手？
谈判能力测试
三）、 谈判准备事项
成功总是青睐有准备的人，良好的准备就就是成功的一半！
1、 探查虚实
1）.考虑本身立场
2）.先“高估”对手的实力
3）.适度地让对方了解你的实力
4）. 稳住阵脚
5）.洞悉对方的思考模式
6）.让对方了解你的谈判内容
7）.充分了解实际情况
8）. 不可轻信谣言
2、移动观点
3、确定目标
4、拟定计划
1）. 集中思考
2）． 确立谈判方向
3）. 计划的本质——目标
5、掌握关键
6、 编制程序
7、柔和气氛
8、 开场方式
9、 谈判能力
1）. 排除万难
2） 创造“完美的结局”
10、心理训练
1）.训练精神的镇定力
四）、成功谈判要点
只要把握关键，你可以挥洒自如！
1、善于假设
1）. 假设要根据事实
2.） 不做没把握的假设
3）. 不要轻易放弃原先假设
2、小幅让步
1）. 抱着“不大幅让步”的心态
2）. 巧妙的提出“交换条件”
3、 坚持主张
4、 减少犯错
1）. 发现错误，立即修正
2）. 勇于“认错”
3）. 不留痕迹地改变战略
5、 针对需要
6、 独特气质
7、 施加压力
8、 善于评语
9、 谈判筹码
10、透视原则
1）. 刑警与挟持人质的囚犯间的对峙
2）. 永远不要假设对方是理性的
3）. 永远别假设对方的价值观会和你的价值观相同
4）. “没面子”
5）. 进行调查
6）. 向对方提出问题
7）. 运用沉默
8）. 确认暂定性的理解事项
11、态度温和
1）. 利用交涉的过程来配合需求
2）. 和谐或和解
3）. 冲突
12、 善于发问
1）. 发问的效用
2）. 发问时应有的态度
五）、谈判目标
你所得到的，不会超过你想要的！你要得到更多，必须想要的更多！
1、最小极根
2、 最大极限
1）．最大极限要件
2）. 设定让步的最大极限
3、 让步极限
1）. 化为复合问题的对立
2）. 事例研究：讨论复印机故障的顾客和销售员
3）. 复合问题的处理
4、 配合极限
5、 消除不满
6、 化解对峙
7、 授予虚衔
1）. 经验
2）. 资料
3）. 角色
六）、无敌谈判21计 招招见血
1、适时反击
2、攻击要塞
3、“白脸”“黑脸”
4、“转折”为先
5、文件战术
6、期限效果
7、调整议题
8、打破僵局
9、声东击西
10、金蝉脱壳
11、欲擒故纵
12、扮猪吃虎
13、缓兵之计
14、草船借箭
15、赤子之心
16、走为上策
17、杠杆作用
18、“推—推—拉”术
19、反败为胜
20、态度简明
21、不谈判
七）、针对不同谈判对手的策略
1．防御型
2.攻击型
3．搭档型
4.团结型
5．压迫型
经典案例：从理想到现实：一家旅馆的迁移
八）、谈判模拟训练
1．分为三组对手，进行模拟实战谈判 每轮谈判时间十分钟，讲师点评
2．两天共进行两次实战训练
课程准备要求：
1、分成四-六个小组（必须是双数）
2、课前必须提高个性化的案例背景材料
3、对开大白纸30张，白板笔15支，
4．音响，麦克风，AV接线
