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第一讲 谈判要领
什么是谈判
衡量谈判的标准
谈判的三个层次
阵地式谈判和理性谈判
双赢谈判金三角
第二讲 谈判的准备阶段
让销售员知道谈判需要准备什么东西?为何很多销售员匆忙上阵,匆忙败阵!为何很多销售员谈判时彼此无法一致,因为事先没有准备好!为何谈判时不能够彼此照应,为何谈判时底气不足!为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一!如何使谈判彼此环环相扣!
成功谈判者的核心技能
如何确定谈判的目标
怎样评估谈判对手
谈判中的角色以及策略的制定
如何设定你的谈判底线
怎样拟订谈判议程
如何营造良好的谈判氛围
第三讲 谈判的开始阶段
让销售员了解谈判开始的注意事项!了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势!了解如何营造谈判的气氛!如何塑造谈判的筹码!了解对方的细小的信号!知道如何展开谈判!
专业的行为表现
案例学习:汤姆的一天
专业形象帮助你取得谈判优势
开始谈判应注意的问题
如何判别谈判气氛
怎样解读对方身体语言
怎样提出建议
怎样回应对方的提议
第四讲 谈判的展开阶段(一)
让销售员识破对方的战术!让销售员如何应付不同的谈判对手!沉着冷静面对谈判的对手!随即制造自己的谈判战术
展开谈判时将遇到的障碍及对策
如何破解对方战术
如何面对不同类型的谈判者
如何建立自身的谈判优势
第五讲 谈判的评估调整阶段
让销售员识破对方的战术!如何瓦解对方的优势!,如何察言观色了解对方的信息!如何见微之著的了解对方的条件!
将面临的困难和解决方法
如何强化自身的优势
如何削弱对方的优势
掌握适度让步策略
第六讲 谈判的达成协议阶段
让销售员了解结束的信号,成交的信号,识别谈判的火候!熟练掌握谈判最后的临门一脚!
达成协议阶段应注意的问题
如何选择结束谈判的方式
如何攻克最后一分钟犹豫
第七讲 成功谈判技巧(一)
让销售员了解真假抗拒的区别,能熟练识别抗拒的严重性,熟练探测技巧,熟练的发问技巧!如何处理对方的抗拒!
有效地处理对方的拒绝
如何有效地拒绝对方
探测的技巧
语言的技巧
电话谈判的技巧
对付不同谈判者的技巧
第八讲 如何判别谈判者的风格
熟练掌握谈判的风格,识别不同人不同的沟通风格和谈判风格,学习塑造自己的谈判特质,谈判优势!
谈判的四种风格
优秀谈判人员的特质
课程总结