客户购买心理与营销策划

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课程大纲

《客户购买心理与营销策划》课程大纲

 如何全方位了解客户的购买行为？ 
 如何运用创造标准影响客户购买？ 
 如何做到无中生有，激发客户潜在购买？ 
 如何做好“关系”营销？如何影响决策链？ 
 如何与不同人格类型的客户打交道？ 
 如何根据你的产品特点，进行目标客户定位、产品价值定位和行销策略定位？ 
 
培训大纲： 

第一讲、从产品为本走向客户为本 
 产品本位营销思想的局限性分析 
 为什么需要客户本位？ 
 从4P走向4C 

第二讲、购买者决策模型 
 购买者决策模型 
 购买者采购过程分析 
 如何通过制造标准引导客户购买？ 
 如何无中生有地激发客户潜在购买？ 
 购买者决策链分析 
 决策链关键人物分析 

第三讲、影响购买者决策的五大需求 
 工作需求
 如何将产品特点与客户需求“对接”  
 如何卖出“价值”，好产品卖出好价格 
 功能需求 
 如何用有吸引力的方式介绍产品功能 
 如何根据产品特点引导客户购买倾向 
 社会需求 
 如何建立“灯塔工程”影响客户决策 
 如何为采购者本人输送“价值” 
 心理需求 
 如何让客户买得“安心”？ 
 如何发现客户的“痛处”激发购买冲动 
 知识需求 
 如何通过传播知识建立客户影响力 
 如何在广泛客户中培养“内部专家” 
 组织购买者与个人购买者的需求比较 
 从优秀广告设计中分析购买需求 

第四讲、赢在定位—让你的产品一分钟打动客户 
 目标客户群定位 
 如何确定最佳目标客户群 
 产品价值定位 
 如何根据目标客户群设计产品USP  
 如何设计产品的客户购买价值 
 销售方式定位 
 如何选择适合的销售传播方式 
 促销策略定位 
 如何确定你的广告策略、资料设计方案 
 如何制订适合的促销方法 
 适应不同人格类型的客户 
 人格类型识别 
 不同人类型客户的需求分析 
 如何适应不同人格类型的客户 
 销售对策