课程详情
课程大纲：
1、 经销商的激励与控制
1）、返利的控制
2）、过程返利与销量返利的应用
3）、解析百事可乐的“暗返”政策
4）、经销商的利润控制
5）、设计经销商的利润空间
2、 培养经销商的忠诚度
1）、有效的利用品牌效应
2）、与顾客工成长
3）、提升针对性的个性化的服务
4）、建立共同的价值观
5）、淡化经销商的功能
3、 与经销上打交道的15个原则
4、 通路促销过程控制
5、 应对大卖场低价倾销的策略
6、 把握经销商考核的过程与结果
7、 掌控卖场的主动权
8、 打进大卖场的造势策略
9、 对卖场分析与跟进
10、 产品分销的8种核心能力
1）、心智分销
2）、产品分销
3）、价格分销
4）、渠道分销
5）、推广分销
6）、实体分销
7）、分销计划
8）、分销控制
11、 经销商开拓的“渠道倒立法”
1）、改造经销商的价值观
2）、破釜沉舟，直插终端
3）、终端分类，各个击破
4）、力揽狂谰，赛马夺标
5）、BOT模式开发
12、 产品系完美组合的销售策略
1）、产品的不同价值趋向
2）、带货销售的4大动机
3）、建立带货销售的运做系统
4）、组织带货销售的条件
5）、打造带货销售的核心动力
6）、推动带货销售的系统循环
7）、把握带货销售的3大关键
8）、控制带货销售的风险
9）、建立双赢的解决方案
13、 进场费的应对策略
14、 做好终端销售的5大原则
15、 经销商的选择与控制
1）、对市场的调查
2）、竞争出来的经销商
3）、遵守先铺后促的原则
4）、合约的控制
5）、谨慎承诺，清晰划分
6）、现金流控制
7）、不分大小，只选合适
16、 应对串货的控制
17、 渠道的扁平化
18、 建立终端运做系统
19、 货款节算的控制
20、 情绪管理―建立阳光心态
