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销售的原则：一切从客户的需求出发。
一切销售工作，都是围绕满足客户的需求展开：
客户购买产品和服务，是因为他觉得对他有价值。
不买，是因为觉得价值不够。
因此，关注你的产品和服务，能够带给客户的价值：
指出产品的三大客户价值（针对客户的具体需求而言）
提出你为客户设计的“整体方案”
创造你个人的客户价值
知彼知己，百战不殆：
对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记！
同时，要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析。
如此才能真正知己知彼，采取相应对策，完胜对手。
推销的成功起点：
主动接触对方
向对方展示自己的优秀形象、礼貌的言行和商品价值
主动提出与对方建立合作关系
总之，你要以自己的价值影响对方，服务对方！
在做“交易”的同时，建立“互助友好的关系”。
顶尖的业务员从哪里启程？做好推销的“准备工作”：
体面的衣着（职业服装）
尽可能了解客户的情况
充分准备的推销说辞
丰富的专业知识
全面掌握竞争对手的情况
必要的业务文件
专业的设备、工具
第三方客户的证明
成交的决心
大量的行动，大量的有计划的行动：
业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。
美国谚语：最好的肥料，是农夫踩在田里的脚印！
温馨提示：每次准时赴约！
“迟到”意味着：“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的，万一迟到，你必须在约定时间之前打电话过去道歉，再继续完成推销工作。
笑口常开，财源广进：
客户喜欢你，然后喜欢你所推销的！
你要推销自己，你的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
秘诀在于你的真诚的、和善的微笑！
笑可以增加你的人缘！
（一脸苦相，没人愿意理睬）
当你笑时，整个世界都在笑。
从今天起，用心笑吧。
避免推销自我的“误区”：只关注竞争对手
每个企业、每个人，都处在“竞争”当中；
竞争使市场趋于进步；
但是，真正的企业价值和客户价值来自“创新、创造”。
不用去批评竞争对手；
互相攻击，会两败俱伤、整体蒙羞！
你应该要做的事：改善自我、创新做事、诚信服务。
丰富多彩的推销工具（1）
优秀的推销员不单纯靠说话，还要利用各种推销工具。促销工具，能够引起顾客兴趣。
推销工具可分为2类。
第1类，销售公司专为销售员制作的：
《样本目录》《彩色样本》《会议招待券》《宣传杂志（多种）》《新型产品说明书》《各种产品推销手册》《维修说明书》《推销工作快报》《推销工作报告》《推销工作邮报》；
各种不同类型的礼品。
丰富多彩的推销工具（2）
第2类，销售员本人根据自己的意图制作的：
名片、推销信、价目表、样品
买主名单一览表
不同品牌产品比较表、统计资料和图表
产品或买主照片、报纸剪贴
介绍信、小礼品
订购单
幻灯片、个人电脑、投影仪
业务员学习的好榜样：
乔·吉拉德
美国著名的推销员。
他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。
他所保持的世界汽车销售纪录：
连续12年平均每天销售6辆车。
向乔吉拉德学习怎样成为顶尖的业务员：
成为销售冠军的第一秘诀：不断“假定”已经成交
只有当你给自己制定明确的“销售定额”，你才知道自己工作的目的只有一个：那就是“成交”！
假定、假定、再假定——不论多么罗唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定“已成交”。
你应该先把销售展示做好；同时，从开始接触客户到最后成交，你都要这样假定——不断地假定“已成交”。
有人问乔吉拉德：“你都在什么时候，假定会成交的呢?”
乔吉拉德的回答是：
“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”
“这么说，还没有开始沟通，你就假定每位客户都会买…”
“你说对了!”
注意：
假定自己“会成交”的次数愈多愈好。
你不能到了要签约的时候，才假定这笔交易会成功。
从一开始接触客户，你做每件事时，都要假定：你的客户将要购买你的产品。
在整个商谈过程中，你一遍遍地假定你会“成交”
客户也会开始“假定”他将要购买你的产品，然后购买。
当你不断假定那笔生意会成交，你所做的事，就会以成交为目的。
可以把这种做法称为“洗脑”，如果说这种“洗脑”能帮助客户去买对他们有益的东西，有什么不对吗？
你所有的企图、言行，都不是试探，而是认真的。
当你确知客户已经准备买你的产品时，你应该主动帮助他完成这笔交易。
设计、总结、完善你的“成交”说辞：
你只要“假定”客户将要买你的产品即可。
你不必去问客户：你今天想预付些订金吗?
你可以说：“我把你说的写下来”
或者说“我帮你计划一下”
建议你设计20个以上的“成交说法”，记在一张纸上，去引导客户做成这笔交易。
你应多加练习、熟记“成交说法”， 以便随时灵活运用。
如果你假定客户已经准备要买了，却没有做成这笔生意；
那么，你怎么办呢？
你只要重新整合说辞，提供更充足的理由，让客户知道他应该当场决定购买。
假如：当我要求客户把名字签在订单上，而他没有付诸行动时，我并不在意。我会向他解释其他问题，我设法让他同意我的看法，然后，我再次请他把名字签在订单上。
如果他还是不签，我会一次又一次地企图完成这笔交易，客户一有肯定的回复，我马上把订单递给他，告诉他签字的地方。
我会沉默地指着签字的地方，而客户签下这张订单。
如何应对“客户的反对、拒绝”？
其实，这些客户知道自己并不一定要拒绝购买，一旦你帮他们做完销售展示后，他们很有可能购买。
正因为如此，他们强烈提出反对、拒绝意见，以免销售人员看出他们的心事。
实际上，一旦做完销售展示后，客户便无法拒绝，销售人员会轻易完成一笔生意。
必须从长远、从终生客户的角度，考虑与客户的关系；销售高手总是这样假设：
给我最多钉子碰的客户，将来会变成我的重要客户。
有效应对“拒绝”的经典说辞（见证法）：
“我明白您的感受——我也曾有这样的感觉——
“直到我的客户购买了，才发现益处——描绘益处——
“继续描述更多的益处。
有助于销售成交的2个关键技巧：
多问——关于“客户的需要”
大谈——对客户“更多的益处”
要做到快速销售，你必须掌握的知识：
产品（服务）的特点
买家能够得到的益处
成功销售背后的关键性基础工作
不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信：你喜欢他，关心他。
要使客户相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。
乔吉拉德的经验：
刚开始工作时，把客户资料写在纸上，塞进抽屉里；后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。
他买了《日记本》和《卡片档案夹》，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
逢人递一张名片，以销售为光荣！
生意的机会到处都是；只要碰到客户，马上递送名片。
如果你给别人名片时，认为这么做很尴尬、很愚蠢，你怎么能给出去名片呢？
实际上，恰恰那些举动显得愚蠢的人，获得了成功和财富——到处用名片留下他的商业机会。
你每次付账时，也可以在账单里放上你的名片。
失败的做法是：有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。
忠告：从今天起，你不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。
如何做到”快速销售“？
思考、准备好要向客户“提出的一系列问题”；
主动约见客户；
提出问题，由始至终用心倾听客户讲话，坚持与客户做很好的双向交流；
观察客户，了解“是什么”激发客户购买；
辨别和理解客户与客户的“差异”，区别对待；
帮助客户描绘“购买后的利益图景” ；
留住老客户，服务好老客户，请老客户转介绍。
确保销售成功的“关键时刻”：
销售的失败，常常发生在“生意成交前/后”的时刻；
由于不够谨慎、或者疏忽、或者没有坚持倾听客户……结果导致在最后一刻销售失败！
销售失败，是因为客户不再信任我们。
成功的销售，是双方彼此信任的结果。
当你从事销售，必须确保自己说话算数，前后一致；
而且，最要紧的是：始终热情、坚持一贯的感谢心态、做好每个细节、用心倾听、不厌其烦、任劳任怨。
业务谈判的成功公式：
想象力 + 提问 + 愿景 = 签约
想象力——你要想象“客户可能获得的利益”，你也要帮助客户想象“他可能获得的利益”。
提问——你通过精心准备的一系列提问，让客户意识到这些利益。
愿景——你主动为客户描绘“实现合约目标后的满意成果”；你带动客户一起想象“签约后的满意成果”。
如何顺利地销售？在“怪物”长大之前，把他杀掉。
所谓“怪物”，就是客户的反感、反对、反驳、拒绝、投诉。
在客户提出反对之前，你要做到：
重视客户的感受。
以自己的专业性，建立客户的信心。
投入感情，花时间为客户解决问题。
倾听，理解，然后立刻解答和消除客户的反对意见。
立刻处理客户的投诉。
发生质量问题，立刻道歉，立刻解决质量问题，立刻给客户以补偿。
客户的抱怨，是财神给你的第二次机会！
当客户有抱怨时，你要做的事：
给客户额外的补偿；绝对不能损失掉这位客户。
只要客户不理不睬，就继续道歉；这样既使他不会再次购买 ，至少不会到处传播“恶言”。
调查表明：
妥善解决客户抱怨，客户会再次购买，而且会说你的好话。
长期的销售，从售后服务开始！
①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
②立刻记下客户的任何合理需求，并立刻尽力满足他。
③以各种方式感谢客户，带来客户忠诚度。
如何回访、联络老客户？
寄上贺卡，表示发自内心的感谢、终生的感谢。
亲笔写、亲笔签名的信件，或者电子邮件。
寄新产品资料、促销活动资料给客户，寄书报给客户。
