步步为赢—面对面顾销售

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《步步为赢—面对面顾销售》课程大纲

第一篇 销售的挑战
销售的挑战与改变
一个销售人员的成长之路
销售的挫折与失败
销售的认知
销售的挑战
客户心中的金牌客户经理
客户的感知
客户经理的转变——关注带给客户的价值
第二篇 客户拜访流程与各阶段客户心理
拜访的流程
客户拜访的流程
拜访的挑战
知己知彼——对目标客户进行消费分析
为什么要客户分析？
知己知彼，百战不殆
如何进行客户分析
向客户学习
从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
实战演练
集团客户销售流程
电话邀约
案例：唐突的电话
你接到电话的心理状态
你会如何反应？
客户为什么会这样反应？
如何拨打邀约电话
电话邀约的非语言要素
约访的三大陷阱
客户拒绝的原因
假性拒绝的心理分析
如何应对客户假性拒绝
如何应对“挑战”客户
如何跨越前台
拜访准备
客户的心理状态
案例：失败的拜访
失败在哪里？
陌生=敌对
确定拜访目标
如何让你在客户的期待中到来
心理学中的先入为主效应
如何做拜访准备
第一步、精彩开场
a高风险的开场
产品导向还是客户导向
客户的心理状态
与客户关系的状态——推销员还是顾问，朋友还是敌人？
如何破解客户的心理状态
b低风险首访开场
案例：低风险首访开场示范
c精彩的开场白
开场白5要素
开场白的秘密
化敌为友——赢得信赖的问题
如何带入话题
d快速建立亲和力
第二步、主题互动
a高风险的互动
客户的心理状态
客户为什么会抵触？
如何破解
b如何获得探询资格
c客户脑海中的问号
案例：介绍手机
d如何克服客户的障碍
e逻辑问题
甄别问题
背景问题
难点问题
示益问题
f积极的聆听
g产品呈现
在介绍产品是客户在想什么？
低价值的呈现
产品呈现的要点
FABE
例：FABE示范
非语言呈现技巧
强化对接人信心的证据
h 实战演练
第三步、进展获取
a如何衡量一次会谈是否成功
b联系人的个人利益和机构利益
c进展获取的理由设计
为自己着想
为客户着想
紧急性理由
重要性理由
风险性理由
资源性理由
d如何实现结果性目标
e低风险的进展获取
本次拜访主要议题总结
本次议题满意度测试
发出关联性进展请求
如何在临行前创造客户感知
第四步、成果巩固
a常见困惑
下次跟进时客户爽约
客户遗忘曾经沟通的内容
b应对策略――闭环
c闭环的价值