网点主动营销与话术设计

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《网点主动营销与话术设计》课程大纲

第一篇 变革与挑战
竞争对手的挑战
行业的挑战
客户的挑战
银行网点的未来趋势
第二篇 与客户建立关系
了解客户需求
自己作为客户的感受？
服务是什么？
网点客户的需求是什么?
什么是客户的实际需求？
什么是客户的潜在需求？
什么是客户的情感需求？
如何让客户满意？
让客户惊喜的三法则
2、建立客户关系的语言沟通技术
满足客户情感需求的三项基本原则
原则一－维护自尊，加强自信
原则二－感同身受，表示理解
原则三－征求意见，有需要时提供建议
服务于销售的关系
3、与客户建立关系
客户细分
为什么要客户细分
客户资料收集
投其所好
我们与客户的四种关系
为什么要与客户建立个人关系
建立你的人际关系
陌生——相识
相识——熟悉
熟悉——信任
信任——喜欢
第三篇 网点主动营销
一、主动营销的关键--以客户为中心
1．目前网点主动营销的现状
目前网点主动营销的现状
柜员（客户经理）为什么不愿做主动营销？
知识因素？
技巧因素？
态度因素？
案例：银行内的理财产品销售
客户为什么会拒绝？
我们常见的开场方式
客户的心理感知是什么？
你是关注客户还是关注业务？
我们目前在哪个阶段
生活中的启示
销售到底是什么？
销售中的理性价值与感性价值
2．营销话术的设计与客户需求引导
高风险的互动
客户的感知
网点内主动营销碰到的客户障碍有哪些？
了解的障碍
需要的障碍
信任的障碍
满意的障碍
如何克服客户的障碍
如何克服客户了解的障碍？
如何与客户建立信任？
如何挖掘客户需求？
如何创造客户满意？
最佳销售武器---销售话术的设计
为什么要有销售话术
如何设计
案例—一次失败的营销
为什么被拒绝？
问还是说？
你要了解客户哪些信息？
网点营销话术设计的三问
确定目标用户
激发客户需求
展示利益
实战演练---根据本行产品进行话术设计
几种常用的销售技术？
框示法
想象法
暗示法
提问法
大堂销售六步曲
 实战模拟----如何在网点内进行理财产品的主动营销
如何化解客户抗拒
如何发掘客户需求
如何进行客户化的产品呈现
如何有尊严的结束与客户的对话

如何进行中间业务的推广？
如何进行产品的呈现和推介
低价值的呈现
高风险的产品呈现
低风险的产品呈现
FABE的运用
产品呈现的要点
非语言呈现技巧
强化客户信心的证据
如何进行基金的呈现？
如何进行理财计划的呈现？
如何呈现保险计划？
如何呈现网上银行？
如何呈现信用卡？
将产品的专业术语进行口语化概括

3. 销售成交的技巧

坚持成交的三个原则
缔结的时机
寻找成交信号
以提问形式存在的成交信号
以陈述形式存在的成交信号
客户为什么担心？
化解客户顾虑的方法
与客户成交的策略与方法
促进客户成交的话术
销售失败后的话术