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讲师：温耀南
课时：1天
在我多年的销售生涯中，看到很多销售员孜孜不倦地向客户“证明”自己的产品有多好，你买了我的产品有多划算，但是收效甚微。
同时也有一些销售员，跟客户东拉西扯，最后客户“稀里糊涂”就签单了。
这究竟是为什么？
“证明”是一种理性思维，但是购买行为是感性的。所有的购买都是感情用事！人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。因此，用理性的药方不对症！那些看似东拉西扯的销售员，却在不知不觉中把握了客户的理性与感性之间链接的密码，出手就是“一击必杀”。
我们把这种“东拉西扯”叫做“销售中的情商对话”。
情商对话，帮助你打通理性思考与感性决策之间的隔膜；
情商对话，帮助你获得客户内心的真实想法；
情商对话，帮助你迅速推进销售进程；
情商对话，帮助你快速得到客户认可；
情商对话，销售人员必备的成交秘籍！
一．关于销售的几个基本认识
1.我卖的是什么？（重新认识你的产品：你卖的绝不是产品本身，而是给客户带来的利益。）
2.客户为什么购买？（认识客户的购买动机：理性的分析和感性决策之间的关联。）
3.我的销售行为和客户的购买原因吻合吗？（成交的关键）
二．销售过程中的理性和感性
1.客户和销售员的内心世界探秘（所有的购买都是感情用事！人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。）
2.销售员感性认同的3个标志
i.感性沟通
ii.荣辱与共
iii.关系标志
3.情商对话中的沟通4要素
i.主导
ii.迎合
iii.台阶
iv.制约
4.百战不殆的3个准备
i.专业化的百问不倒
ii.标准流程
iii.实力证明
三．销售不同阶段的情商对话
销售过程不论长短，都要经历“建立信任-主题研讨-促成行动”这几个关键步骤，在这个过程中，情绪是一条非常重要的推进线索。
1.销售前期（关注情绪是建立信任最快的方法）
i.沟通中的影响力原则
ii.朋友还是专家？
2.销售中期（从感受出发进入对话，会迅速建立良好关系，消除异议，推进进程）
i.话题
ii.关系
iii.异议
3.销售后期（成交对于客户来说不仅仅是完成了一件事，而是需要获得一种美好的感觉，让我们用情商对话推动这个结果出现。）
i.客户处境
ii.讨价还价
iii.促成签约
四．情商销售的实战应用（有相应工具和对话模板）
1.常见销售误区和情商对话方案
2.情商对话的训练
