课程详情
培训对象
各类销售人员、销售经理、主管
课程收获
1.从本质上了解顾问式销售技术
2.学习顾问式销售的原则和方法
3.改变传统的销售思维模式
4.学会面向高层决策者的销售方法
5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法
课程大纲
第一节 关于购买循环1. 销售对话的路径2. 销售代表的决策VS客户的决策3. 发现客户问题VS客户明了自己的问题4. 优先顺序的调整第二节 SPIN技术进阶1. 状况性询问2. 问题性询问3. 暗示性询问4. 需求效益问题询问5. 为何顾客不认可产品优点6. 如何从客户角度准备产品优点7. 如何从新角度认识客户反论8. 状况询问的目的于问题点9. 如何有效使用状况询问第三节 问题性询问、暗示性询问1. 问题性询问2. 如何有效使用问题询问3. 暗示性询问的目的4. 暗示性询问的对象5. 暗示性询问的影响6. 如何策划暗示性询问第四节 需求确认询问进阶1. 需求确认询问的目的2. 需求确认询问的时机3. 有效使用需求确认询问4. 需求确认询问的意义第五节 反对意见的原因及基本的类别：1. 不明白你的讲解2. 顾客需要不被了解3. 害怕“被出卖”4. 没有说服5. 主要购买动机没有得到满足6. 异议类型第六节 异议处理步骤1. 不理、倾听、理解部分。2. 忽视异议，延后处理的说明。3. 举例证实说明利用4. 补偿说明、借力说明、价值成本说明5. 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答6. 征求订单第七节 如何面对砍价1. 先发制人，想讨价欲说还休2. 察颜观色，审时度势把价报：3. 分清客户类型4. 针对性报价5. 讲究报价方式、6. 因时因地因人报价7. 突出优势，物超所值此处求：8. 突出产品本身的优势，9. 突出得力的后续支持。10. 突出周全的配套服务项目11. 巧问妙答，讨讨还还细周旋第八节 谈判促成——踢好临门一脚1. 时机：客户的“秋波”2. 应对：客户五轮砍价3. 第一轮：见面就砍4. 第二轮：就价论价5. 第三轮：搬出对手6. 第四轮：请示领导7. 第五轮：蚕中挑骨8. 方法：射门十种脚法第九节 如何做好服务1、差异化的服务（跟产品没有关系）2、售前服务：3、售后服务
