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课程大纲
第一单元 销售要先从思维开始
一、销售是成功者的重要能力
所有的成功人士都是销售高手
销售——改变命运的钥匙
销售——拥有终身的“铁饭碗
二、销售人员要具备的三个自身条件
销售人要具备怎样的心态？
销售人要了解什么样的知识？
销售人要掌握什么样的技能？
三、销售人员要了解的三个关系
你怎样看你跟客户的关系？
你怎样看客户跟产品的关系？
你怎样看你跟产品的关系？
四、销售人员要建立正确的思维架构
梳理销售思路
清晰销售流程
掌握销售能力
学会相关知识
了解客户人格
第二单元 销售成交必知的四期理论
一、印象期—销售产品之前先要销售自己
销售自己才能销售产品
给客户喜欢你的一个理由
是什么决定着客户对你的印象？
二、信任期—建立信任是销售的前提
如何在销售中快速建立亲和感？
客户对你的信任来自于印证
三、情感期—情感厚度决定顾客重复购买次数
在客户情感账户中要不断的存款
情感账户决定未来客户持续购买次数
要存款也要取款，向客户大胆要求
四、共赢期—长期共赢才能带来长久的合作
创造与客户的双赢局面
如何为客户带来额外的附加值？
如何让客户对你产生依赖？
第三单元 了解人性才能攻心销售
一、知彼才是销售的关键
什么是客户人格模式？
为什么要了解客户的人格模式？
人格模式与客户的购买心理有怎样的关系？
二、不同人格模式客户解析
完美型客户的内在购买需求
助人型客户的内在购买需求
成就型客户的内在购买需求
自我型客户的内在购买需求
理智型客户的内在购买需求
疑惑型客户的内在购买需求
活跃型客户的内在购买需求
领袖型客户的内在购买需求
和平型客户的内在购买需求
三、不同人格模式的客户怎样沟通
情景模拟：不同人格模式沟通
第四单元 销售成交必备的四大能力
一、倾听能力
销售的基本原则是知彼再解己
倾听是最佳了解客户需求的有效途径
倾听客户哪些信息是成交的关键？
如何在销售中有效的倾听？
情景练习：做到有效倾听
二、提问能力
通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控
启发性与建设性提问技巧，用问话引导客户的谈话方向
情景练习：设计你的问话策略
三、确认能力
每次确认都是销售的推进
不断的确认，才能走向成交
情景练习：掌握确认的思路和句型
四、陈述能力
有效的陈述基于倾听、发问、确认基础之上
发动有目的进攻
陈述你产品的核心价值
情景练习：基于你的产品进行陈述练习
第五单元 销售成交的八大步骤
一、前期准备
开发高质量的顾客
如何找到“质” 和“量”并存客户？
准客户必备的条件是“数量”是基础,”质量是”关键!
量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？
如何管理你的客户资源?
二、电话邀约
打电话的目的是什么？
打电话前应该做哪些准备？
打电话时正确的心态和信念是什么？
电话中如何有效沟通？
如何绕前台找到决策人？
三、客户拜访
拜访前应做哪些准备？
规范的商务礼仪是什么样的？
赞美的核心要素有哪些？
四、明确需求
什么是顾客的需求？
在没有找到顾客的需求之前,你的产品或服务毫无价值
发问找到需求----正确发问的技巧
五、产品介绍
顾客买的是好处 而不是成份
你产品的核心价值等于顾客需求
产品介绍时的注意事项
六、异议处理
如何正确对待顾客抗拒？
处理顾客抗拒的方法是什么？
顾客抗拒类型及对策？
处理价格异议的方法？
处理价格异议常见的话术？
七、销售成交
成交的关键是敢于成交
成交时应避免的错误？
成交的信号有哪些？
成交的方法有哪些？
成交时的注意事项？
八、售后服务
处理顾客投诉的错误行为？
份内的服务只能让顾客满意，份外的服务才能让顾客感动
什么才是感动的服务？
沃尔玛服务法则
销售力就是影响力！
