课程详情
课程大纲
课程大纲:第一章 业务经理的角色与职责
l、业务经理角色与职责
1）业务经理的角色：
（1）管事与管人的区别。销售代表只需做好自己职内的事情，管理好自己的客户；而业务经理则必须对销售团队中的每一个人负责。
（2）具体与全面的区别。销售代表谈客必须要具体，而业务经理必须要统观全局。
（3）非黑即白与非黑非白的区别。销售代表评判事情往往不是对就是错，而业务经理必须要学会客观地分析事物，要协调、平衡，全面看待问题。
（4）关心过程与关心结果的区别。销售代表往往习惯于讲述过程而不管结果有没有达成，而业务经理往往关心的是目标有没有实现。
（5）终端作用与协调串联作用的区别。
（6）具体销售与教练、领队、管家的区别。
2）业务经理的职责：
（1）计划：给销售团队制订计划，以达成目标。
（2）组织：销售团队的组织、选人、育人、用人、留人。
（3）指挥：指挥、领导、指引团队。
（4）控制：控制团队走正确的方向。
（5）分析：分析团队、分析对手、分析市场。
2、业务经理面对的压力
（1）上级。业绩指标的上派
（2）下属。业绩指标的下达
（3）市场。客户
（4）竞争者。内部、外部
3、优秀业务经理应具备的心态
（1）利益的平衡原则。公司利益、客户利益、团队利益、销售员利益、个人利益要保持平衡，一旦冲突，以公司利益为主。
（2）双赢的原则。让公司利益和客户利益达到双赢。
（3）抗压原则。经理人要具备抵抗内部、外部各种压力的能力。
（4）信任原则。经理人一定要相信你的公司、你的团队，同时本身还要具备应有的品格。
（5）尊重原则。尊重不同人的不同价值观。
4、优秀业务经理应具备的核心技能
（1）组织协调能力
（2）交际表达能力
（3）创新应变能力
（4）精通业务能力
第二章 打造高质素业务团队
1、如何打造高素质业务团队
（1）招募建设团队
（2）管理培训团队
（3）沟通激励团队
（4）引导指挥团队
2、高质素业务团队的特征
3、重视业务团队的培训
（1）明确培训目的
（2）制订日常培训计划
（3）强化培训结果
第三章 业务团队的管理策略
1、业务团队的领导技巧
（1）具备过硬的综合实力
（2）要有端正的心态
（3）对下属一视同仁
（4）业务经理不能成为“牧牛/羊童”
2、业务团队的训练重点
（1）信用卡业务相关知识
（2）相关的银行金融知识
（3）掌握良好的营销技巧
（4）过硬的营销推广能力
3、业务团队的管理思路
（1）让团队有明确的目标
（2）为下属制订职业生涯
（3）业务经理的以身作则
（4）严格要求并关心下属
第四章 信用卡市场的了解与开拓
1、信用卡市场信息收集与分析
（1）收集同类产品的市场信息
（2）分析不同产品特点，制订有效营销策略
1）其它同类产品的对比，已己之长攻敌之短
2）本行产品分类，根据产品特点制订不同营销策略
2、有效地给与业务团队正确的指导
（1）按不同的产品营销策略，为下属提供培训
（2）指导下属按照不同产品的营销策略进行推广
3、信用卡市场开拓的方法
（1）根据明确的产品分类，开拓不同产品的市场
（2）多渠道收集市场信息，指导团队开拓市场
第五章 信用卡业务的特点
1、信用卡业务特性
（1）显著的风险性
（2）广泛而有选择性
（3）经营的规模性
（4）细分市场的营销模式
2、信用卡业务推广方式
（1）人员推广
1）电话推广
2）宣传推广
3）关系推广
4）群体式推广
（2）媒介推广
3、如何高效地寻找目标客户
（1）确定信用卡目标客户的重要性
（2）如何定位信用卡目标客户
4、制订信用卡差异化推广的策略
（1）信用卡差异化的特点
（2）制定信用卡差异化销售的策略
（3）针对白金卡目标客户的销售策略
1）确定白金卡目标客户的销售方向
2）准备白金卡销售工具
3）完成白金卡的市场推广
（4）针对联名信用卡销售策略
1）熟悉产品的市场定位
2）制订产品的销售策略
3）开发并完成产品销售
5、指导辅助下属完成业绩的原则
（1）辅导指引而不是给与
（2）鼓舞激励而不是指责
（3）以身作则而不是坐享其成
6、信用卡销售业务中应遵循的原则
（1）诚信是信用卡销售业务成功的根本
（2）培养良好的工作态度
（3）建立高效率的工作习惯
（4）寻找成功的方法摒弃失败的借口
（5）树立脚踏实地不断进取的精神
7、信用卡销售业务中的风险防范
（1）认识风险防范的重要性
（2）学会识别虚假申请
（3）控制风险是岗位责任
第六章 积极态度与激励技巧
1、自身积极态度的培养
2、重视员工工作态度的变化
3、协助部属培养积极工作态度的方法
4、建立沟通机制，规划促进与激励方案
第七章 业务团队的日常管理
1、通过报表实施业务团队的日常管理
2、如何设计业务团队管理报表
（1）设计原则：简而精
（2）报表种类：见5
3、如何指导业务人员正确使用报表
（1）指导下属填写报表
（2）让员工重视报表的使用
4、根据报表管理团队
（1）根据报表和业绩，进行抽查，可以获取真实信息
（2）根据报表督促和帮助下属完成业绩
（3）通过报表进行客户关系沟通与维护
5、实用报表案例分析
（1）目标客户资料表
（2）每日拜访报表
（3）每日进件报表
（4）客户批核报表分析
