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课程大纲
课程大纲:第一章 信用卡，我们推广什么？
1．意义
1）银行加强零售业务的需要
2）银行客户市场细分服务的需要
3）提高客户对银行品牌忠诚度
2．作用
1）银行的流动宣传媒体
2）银行形象的代言人
3）利用市场化运作优势，有效扩大市场
4）市场营销实现“营销银行”的目的
第二章 信用卡业务特性
1．显著的风险性
2．广泛而有选择性
3．经营的规模性
4．市场细分的营销模式
第三章 信用卡推广方式
1．人员推广
1）陌拜推广 2）电话推广 3）宣传推广
4）关系推广 5）交叉推广 6）数据库营销
7）网络推广
第四章 有效定位信用卡目标客户
1．定位信用卡目标客户的重要性
1）与信用卡业务特性相关
2）减少无效劳动，提高工作效率
3）降低风险，增加赢利能力
2．如何定位目标客户――精准营销
1）报刊 2）企业网站 3）交友网站（QQ/MSN/开心网/圈网）
4）商户/会员 5）展览会 6）企业名录
3．定位信用卡业务目标客户过程中的误区
1）数据库与名单的差异
2）忽视对目标客户的深入了解
第五章 制订信用卡差异化推广的策略
1．信用卡产品差异化的特点
1）不同产品满足不同需求
2）不同产品适应不同群体
2．制订信用卡差异化销售策略
1）针对不同性别/年龄的目标客户
2）针对不同兴趣爱好的目标客户
3）针对不同需求的目标客户
4）案例分析：
3．针对白金卡目标客户的销售策略
1）确定白金卡目标客户
2）准备白金卡销售工具
3）完成白金卡的市场推广
4）案例分析：白金卡
4．针对联名信用卡销售策略
1）熟悉产品的市场定位
2）制订相应的销售策略
3）完成产品推广
4）案例分析：
第六章 信用卡推广业务中应具备的能力
1．信用卡基础业务知识
2．相关的银行金融业务知识
3．掌握良好的营销技巧
4．过硬的人际交往沟通能力
第七章 信用卡业务推广流程
1．准备阶段
1）业务知识技能的准备
2）客户信息资源的准备
3）业务推广工具的准备
2．沟通阶段
1）认识询问的价值
2）掌握询问的技巧
3）处理客户的异议
3．完成阶段
1）促成成交决定的技巧
2）促成成交决定的必要性
3）妨碍成交决定的一些不当行为
4）重视与客户的辞行及回访阶段
第八章 信用卡推广业务中的风险防范
1．认识风险防范的重要性
2．学会识别虚假申请
3．控制风险是岗位责任
4．信用卡业务违法案例分析
1）集团假冒申请案
2）盗用客户信息假冒申请案
3）业务员勾结信用卡黑中介案
第九章 信用卡销售人员自我管理
1．个人时间管理
1）个人时间管理的重要性
2）如何进行个人时间管理
3）制订行之有效的工作计划
4）目标客户分析与时间合理分配
2．个人行动管理
1）个人行动管理的重要性
2）如何进行个人行动管理
3）制订行之有效的拜访目标客户计划
4）严格有效地执行目标计划
3．准确的目标客户定位是提高销售效率的根本保证
4．信用卡销售业务中应遵循的原则
1）诚信是信用卡销售业务成功的根本
2）培养良好的工作态度
3）建立高效率的工作习惯
4）寻找成功的方法摒弃失败的借口
5）树立脚踏实地不断进取的精神
5．重视工作报表的重要性
1）通过日常报表实行自我管理
2）实用报表案例分析
（1）目标客户资料表
（2）每日拜访报表
（3）每日进件报表
（4）客户批核报表分析
3）如何正确使用报表
（1）根据报表和业绩，可以收集真实信息
（2）根据报表分析成功与失败的经验及教训
（3）通过报表进行客户关系沟通与维护
