课程详情
课程大纲
单元一 销售经理的角色认知
课程导入：由“管”到“理”
销售经理的技能需求
销售经理的处事能力
销售经理服人的三种方式
销售经理的为人能力
销售经理扮演的不同角色
销售经理常见的角色错位
销售经理角色的七大变化
案例：“汽车大王”如何扮好角色？
单元二 销售经理的向下沟通
小故事：退货是怎样发生的？
沟通中如何维护下属的自尊？
案例：销售员的愤怒
如何与四种类型的下属沟通？
敏感型
感情型
思考型
想象型
如何有效组织销售员会议？
聆听的五个层面
讨论：如何让下属乐意接受任务？
单元三 问题分析与解决
小故事：回款的技巧
问题分析与对症治疗
体验活动：泥人过河
问题类型：救火类、发现类、预测类
问题分析的方法
鱼骨图
头脑风暴
案例：如何让销售员主动找客户？
问题的结构：冰山模型
如何解决问题方能治标更治本？
案例：东风汽车的销售问题分析及对策
解决问题的5个过程
确认并定义问题
原因分析
设定目标
拟定解决方案
执行、衡量、追踪与控制
单元四 部属培育与辅导
工作教导角色扮演
员工的学习成长路径图
部属为什么未有效学习？
培训内容的重点和难点
员工辅导六步骤
OJT五步法
培训实施中可能出现的6大困难
单元五 销售经理的激励技巧
员工激励游戏
如何有效的进行奖励
正激励与负激励的运用
“三明治法”激励员工
非经济激励因素的运用
如何通过授权进行激励
赞美与批评的艺术
小故事：台塑集团王永庆批评部下的技巧
单元小结：员工激励的“80/20法则”
