双赢谈判技巧

课程详情

《双赢谈判技巧》课程大纲

随着销售工作的深入，销售人员在日常的产品推广中不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于销售人员来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。

课程特色
1
课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。

2
课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。
3
讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。

课程内容
第一部分：什么是成功的谈判
什么是谈判
谈判三要素
谈判的三个层面
双赢的态度
成功谈判者的特征
第二部分：商务谈判的八大要素
各要素的要点分析与练习
第三部分：商务谈判的准备流程
情绪的三大陷阱目标设立
了解你的对手
对谈判项目进行优先级排序
列出选择项
就每个谈判问题设定界限
检验界限的合理性
第四部分：谈判的策略制定
原则谈判法的含义
原则谈判法的四项法则
寻找可变因素
计划在谈判中的策略
角色策略
时间策略
议题策略
让步策略
地点策略
对比策略
底线策略
第五部分：如何成为成功的谈判者
成功的谈判者——注重行为
常见的一般行为
谈判中鼓励使用的行为
谈判中避免使用的行为
第六部分：RUSE谈判实施模式
建立关系
了解状况
提出建议
签约完成
第七部分：如何突破谈判僵局
谈判哲学
职业采购的谈判原则
职业采购的采购哲学
如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
与困难案例的谈判
成功谈判的指导原则

让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；
让学员熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创
意层面，创造各种成交的可能；
让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行
为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；
学会使用在商务谈判中的策略。