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课程纲要
第一讲：解决方案式销售理念
一、 销售就是结果
1. 销售态度需要更新
2. 孙子兵法告诉了我们什么
3. 我们为什么胆怯
4. 销售需要勇敢面对
5. 先开枪，后瞄准
6. 世界上最重要的一位顾客是谁
7. 顶尖销售人员的素质修炼
8. 业务中的20/80法则现象
二、 销售就是价值
1. 问题引发思考?!
2. 销售概念
3. 销售三要素
4. 买卖关系
5. 客户之核心感觉
6. 关键时刻关键动作
7. 信任乃合作之粱
8. 建立信任的五个纬度
第二讲：销售目标的设定
1、设定前提
2、目标要具有特色
3、不惧怕权威
4、现状及未来
5、目标的四个特性
6、目标管理流程
第三讲：如何快速建立信赖感
1、微笑的力量
2、服饰仪容
3、坐有坐相
4、站有站姿
5、同客户一样的“职业化”
6、快速建立信赖感的十三种方法
第四讲：了解需求，介绍产品
1、有效沟通的法宝
2、沟通的目的
3、沟通的原则、效果、技巧
4、沟通的三要素
5、沟通的关键
6、聆听的技巧
7、了解需求
8、介绍产品并塑价值
9、FAB产品陈述法则
10、竞争管理公式
第五讲：销售过程中的异议处理
1. 处理反对意见准则
2. 减少反对意见出现的机会
3. 真假反对意见
4. 处理反对意见的过程
5. 异议处理流程
第六讲：快速成交技巧
1、达成销售重要四阶段
2、思考
3、成交技巧
4、提出成交请求的最佳时机
4、十三个缔结成交的方法
5、成交前、中、后
6、价格谈判技巧
