金牌营销谈判技巧

课程详情

全体销售人员/销售主管/销售经理

　　培训目标和效果

　　了解营销谈判策略

　　掌握营销谈判共赢的关键

　　掌握谈判心理

　　掌握谈判八大策略

　　掌握谈判步骤

　　掌握把控谈判全局的方法

　　掌握谈判成交技巧

　　找到适合自己的营销谈判技巧

　　掌握合作后的客户关系维护技巧

　　课程纲要

　　第一讲：金牌营销谈判概述

　　1.谈判的概念

　　2.什么是谈判

　　谈判三要素

　　谈判的三个层面

　　3.谈判是一种信息处理过程

　　4. 博弈——不断变化的谈判过程

　　5.人物作用的谈判过程

　　6.冲突作用的谈判过程

　　第二讲：金牌营销谈判共赢的关键

　　1. 情报/时间/力量/沟通/性格/情商

　　2. 最佳谈判方法的要点

　　 周密计划

　　 合适的战略与战术

　　 有效的沟通技巧

　　 个人信誉建立的重要性

　　3. 谈判中的信息处理

　　4. 如何表达想表达的

　　5. 如何应对不利于自己的问题

　　6. 如何在错综复杂中快速发现决策人

　　第三讲：金牌营销谈判策略

　　1. 不让步

　　2. 不再让步

　　3. 小让步大回报

　　4. 让步在先

　　5. 解决问题

　　6. 达成协议以外的其它目标

　　7. 终止谈判

　　8. 谈判中的压力策略

　　 时间压力

　　 环境压力

　　 信息压力

　　第四讲：金牌营销谈判技巧

　　1. 谈判开局技巧

　　 价格摸底后谈判开局

　　 了解并改变对方底价

　　2. 如何创造双赢?

　　 如何主导谈判?

　　 如何造势?

　　3. 如何小以博大

　　4. 率先报价与避免率先报价

　　5. 要求对报价或立场作出反应

　　6. 议价

　　 价格绝非最大障碍

　　 谁先让价谁先死

　　 如何报价?如何让步?

　　7. 如何突破谈判僵局

　　 如何面对抗拒压力

　　 突破谈判僵局

　　 成功谈判的指导原则

　　第五讲：金牌营销谈判步骤

　　1. 谈判前的准备

　　 了解你的对手

　　 就每个谈判问题定界限

　　 确定谈判的底线

　　2. 准备谈判

　　 确定目标

　　 评估对手

　　 营造良好氛围

　　 控制谈判时间

　　3. 正式谈判

　　 判别气氛

　　 回应提议

　　 领会身体语言

　　 强化优势

　　 削弱对方优势

　　4. 结束谈判

　　第六讲：合作后的客户关系维护

　　1. 用心服务，让客户主动找你

　　2. 没有永远的朋友，唯有合作才能共赢

　　3. 建立物质外的感情纽带

　　4. 塑造被客户利用的价值