课程详情
一.本课程为什么叫《实战销售技巧提升训练》？
1.“实战”：曾鹏锦老师从1999年毕业至今，已经有15年的销售及销售管理，培训经验。从基层销售员，到销售主管，到销售经理，最后到销售总监等等。一路走来，已积累丰富的销售经验和心得。分享的东西全都是干货，实战自然不必多说。“只有钻石才能切割钻石，只有实战才能指导实战。”培训近百场，无一场不满意。
2.“销售技巧提升”：培训的目的就是为了获得改善，提升，业绩的增长，这是培训所达到的目的。
3.“训练”：教育只能改变人的观念，只有训练才能提升人的能力。销售提升就像骑自行和游泳一样，是一种能力，只有理论的讲解是不够的，必须是正确的理论再加上逼真的实战训练才行，训练改变人的行为和能力，能力提升了，业绩才会提升。
本课程：30%的理论讲解+70%的实战模拟训练
二．为什么要做销售技巧培训？
“销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 企业的生存和发展离不开销售，产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能盈利。因此,一家公司销售人员能力的高低，将决定着该公司的兴衰成败，然而,销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为优秀的销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都没有经过专业训练的，他们每天在流失客户，浪费公司资源。实在可惜。因此，销售人员的专业销售能力及素养亟待提升和培训。
三．培训三大收益：
树立正确的销售观念
掌握标准的销售流程
培养实战的销售能力
四．培训方式：
理论讲解+案例剖析+学员演练+讲师指导+总结分享
五．学员对象：销售员 销售主管 销售经理 销售总监等
六．课程时间： 1-2天（6-12小时）
七．课程大纲：
第一步：资料收集
1. 客户资料的重要性----没有客户资料，销售无从谈起
2. 客户资料开发的原则----“质”和“量”并存。
3. 客户精准定位----找到你的3A级顾客
4. 客户资料的来源和渠道---如何找到他们?
5 . 如何从名片上的信息判断客户质量？
6. 完整的客户资料包括哪些信息？
7. 意向客户筛选的3道关？
8. 如何管理你的客户资源?
第二步: 电话约访
1. 打电话应该具备哪些正确的心态？
2. 打电话的的目的是什么？
3．打电话前应该做哪些准备？
4．电话开场白的要点？
5．电话沟通中意向客户的判定？
6．电话约访见面的小技巧？
7. 绕前台找到决策人的若干方法？
第三步: 建立信任
1. 拜访客户前应做哪些准备？
2. 销售就是贩卖信赖感，如何建立信赖感？
3．“微笑”是最好的赞美；微笑建立好的第一印象。
4．“赞美”的6大要点（训练）
5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
6. 与顾客同频率（语速语调 生理状态 语言文字）
7. 良好的准备（自信 客户背景 资料 行程等等）
8. “专业”建立信赖
9. “职业形象”建立信赖
10. “顾客见证”建立信赖
第四步: 发掘需求
1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。
2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．顾客的两种需求分析？案例剖析
4．成为销售高手的特质：会问
5. 说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说 听 问？
6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题
7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第五步: 产品介绍
1．产品介绍的FABE法则？
2. 产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。
3．“7种”说的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。
7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。
8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
第六步: 异议处理
1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5．处理异议的5大黄金法则？
6. 处理价格异议的3大方法？
7. 处理顾客异议的常见话术？
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
第七步: 快速成交
1．顾客想成交，会有哪些信号表现？
2．成交的关键：敢于成交。
3．成交时的注意事项？
4. 成交时肢体语言的魔力？
5. 成交的3个时机？
6. 成交的10种方法？
7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第八步： 销售总结及服务
1．销售后的总结，是一个销售员不断成长的基石。
2．销售后客户分析（顾客的类型 喜好 基本情况）
3．销售后的自我分析（哪些地方做的好 哪些做的不好）
4．服务：份内的服务让顾客满意，份外的服务让顾客感动
5. 顾客投诉处理技巧：先处理心情 再处理事情
