课程详情
课程大纲
开篇：零售终端门店的生意困惑：
1、客户到处比价，价格高卖不动，怎么办?
2、品牌知名度高，销量好，却没利润，怎么办?
3、一直在投入，２个月，３个月还不见回报，怎么办?
4、招了导购员，起不到作用；优秀的又留不住，怎么办?
5、想做促销又不知如何下手，做了又怕达不到效果，怎么办?
6、客户对品牌的忠诚度不高，老客户不断要求折扣多，怎么办？
7、满街品牌多、同质化产品多，门店盈利少、生意难做，怎么办?
8、团购/工程单操作难度大，回款慢……怎么办？
第一单元：零售终端盈利模式系统
一、终端门店销量提升的两个方向：
1、理解水平增长的方式：覆盖更多门店
2、掌握垂直增长的方式：提升门店立体化盈利模式的竞争力
二、打造有竞争力的终端盈利模式
1、盈利模式老化导致销量增长的缓慢
2、如何帮助零售终端建立富有竞争力的盈利模式？
3、定价策略化、终端拦截、隐形渠道拓展等“七剑模式”。
三、“夫妻店”为什么要向“正规军团”推进？
1、终端门店管理中存在的五大问题
2、“标准化作业、流程化运作、数字化经营”的落实
3、以经营目标为导向、市场分析为推手、双赢共识为动力
四、由夫妻店向公司规范化的过渡。
1、零售商老板的五项自我修炼
2、夫妻店向公司化过渡要经过九座桥
3、公司化的五项衡量标准
五、终端门店公司化的人力资源管理：
1、如何招到适合自己的优秀员工？
2、如何建立门店培训体系？
3、如何激励员工？
4、如何考核员工？
小组研讨与发表：如何帮助零售型企业留住业务骨干？
六、健全零售型企业的管理制度：
1、推行进销存系统
2、帮助建立各项人事销售财务制度
3、教会零售商以长远战略做好库存管理
第二单元：零售终端市场分析系统
一、品牌市场定位分析－城市定位／门店定位：
1、很多零售门店地段、面积等一流，却总是业绩不好，为什么？
2、为什么市场定位的把握不够会导致品牌的投资回报率降低？
3、品牌的定位主要有三个方面构成：
——产品定位，是指顾客需求的产品类型、风格和价格等
——由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位
——而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位
4、通过数据的分析准确把握市场定位是唯一可靠依据
二、竞争品牌与周边门店数据分析：
1、谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额
2、准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息
3、制定针对性的对策，以赢得市场竞争优势
三、 用波士顿矩阵来分析四类市场：
1、“十多”市场调研法的运用
2、四类市场的不同特点分析：
从市场容量与市场占有率出发
3、明确你的客户需要什么？
4、哪里是你的市场？
四、有的放矢的做好科学库存
1、做好科学订货量的分析
2、补货的技巧
第三单元：零售终端销售分析系统
一、为什么要对终端门店进行销售分析？
二、店外销售结构与客户群的分析：
1、零售/工程/团购之间保持多少比例才可达到利润最大化
2、门店资金运营风险的控制与分析
3、如何作客户群的分析？
三、店内销售数据分析：
1、数据分析的作用
2、数据分析的步骤
3、关键数据指标
四、店内货品销售数据主要表现指标：
1、总销售额/2、分类货品销售额/3、计算货品利润贡献率
4、畅销货品系列分析/5、关连率（销售件数/交易次数）
6、客单价/7、平均单价/8、人效/9、坪效（每平方米的产出）
五、影响门店业绩的六种数据分析与应用：
1、畅滞销货品销量分析
2、单项货品销售生命周期分析
3、营业时间分析
4、多店货品销售数据分析，销售/库存对比分析
5、老顾客销售贡献率分析
6、员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析
7、单品/分系列利润贡献率分析
六、判断周/月/季度产品销售趋势的方法：
1、销售月/周/日报表数据的有效运用
2、分析本品/竞品在门店内的占比与趋势
3、作出科学的销售应对策略
第四单元：零售终端业绩驱动系统
零售型/工程型/团购型终端门店业绩驱动的五台“发动机”
一、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
1、品牌认知
2、品牌塑造的六个关键要素
3、品牌快速落地生根十个低成本推广方法
4、销售人员如何利用ISP8有效管理店内品牌？
5、企业要有品牌年度/季度的推广计划
二、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
1、“人”在门店氛围营造中的礼仪动作：
“温水煮青蛙式”的言行修炼
2、“货”在门店氛围营造中的生动化陈列：
货品生动化的15项标准
3、“场”在门店氛围营造中的节日化措施：
聚集人气的活动策划
三、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
1、专业成就销售
2、导购高手的六种特质
3、FABE方案式销售策略的运用
4、做好VIP会员制售后服务，持续拉动销量
四、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
1、多渠道销售并进的威力
2、如何在同一门店开发多种隐性渠道，创造销售奇迹？
五、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
1、为什么每次的促销效果总不理想？
2、落实5W2H促销原则
3、一户一策针对性促销方案的操作
4、如何提升促销活动的终端执行效率？
第五单元：零售终端客情关系系统
一、得终端者得天下
构建“1+N”式终端布局
二、提升零售终端忠诚度的十大方法
1、增加客户跳槽成本六方法
2、选择“铁杆”店员的五个标准
3、培养“铁杆”店员的四个有效技巧
4、小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
三、说服零售终端积极配合厂家市场推广动作的策略：
1、太极五步沟通法
2、投资回报率（ROI）计算法
四、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作：
1、每周销售人员上门或电话定期拜访客户1－2次
2、每次帮客户做一件有附加值的事
3、客户必须第一个主推你企业的产品、活动、服务
4、取得客户门店最佳门店陈列和信息发布位置
5、终端拜访标准动作与工具系列
6、节假日分级别情感互动
五、做好客情关系与客户信用风险动态管理
