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课程大纲
《销售人员专业训练与系统解决方案》课程大纲
主题一 销售的基本概念
社会演进对销售的影响
销售人员必须知晓的三件事
销售的涵义
销售工作的特性
销售的五要素
销售人员的工作职责
销售人员应树立的观念
主题二 销售的基本认知
建立新的销售模式
销售的80/20法则
提升销售素质
强化销售职能
主题三 销售人员个人发展
积极的心理态度
追求成长的自我概念
影响销售业绩进展的障碍
培养个人魅力
了解销售的心理定律与法则
遵循销售的七大心理法则
锻炼心理健康素质
持续发展个人力量
销售实战篇
主题一 准备
长期准备
短期准备
开拓准客户的方法与途径
建立有效名单
找寻未来黄金客户
销售前的心理准备
主题二 寻找客户的方法与途径
顾客开发的策略
研究客户购买的原因
如何开发顾客
主题三 接近客户
什么是接近
接近前的准备
辨证顾客购买的前提
接近的方法
抓住顾客购买心理
接近方式
主题四 有系统介绍产品与展示
什么是产品说明
产品说明的技巧
三段论法
图片讲解法
展示的技巧
展示的类型
如何有系统的介绍产品与服务
介绍产品的三赢策略
介绍产品的大忌
不同类型顾客的应付方法
系统介绍产品与服务的12步骤
主题五 处理客户的异议
客户异议的含义
客户异议产生的原因
处理异议的原则
应付拒绝的技巧
顾客购买的七个心理阶段
顾客拒绝的因素探讨
顾客拒绝的三种形态
常见的拒绝词
处理异议的8大技巧
如何处理顾客的价格异议
主题六 建议客户购买的时机
建立亲和感
建立亲和感的认知
成功销售的心理层次
建立亲和感的步骤
语言同步的形式
建议顾客购买的时机
主题七 提供建议的方法
迎合购买者的心理策略
掌握购买购买动机
口头建议的方法
书面建的标准与规范
主题八 促成交易与缔结的技巧
促成交易的方式
达成协议的障碍
缔结的涵义
把握缔结的时机
缔结的准则
有效缔结的技巧
有碍缔结的言行
如何避免顾客反悔
未达成交易的注意事项
主题九 销售就是收回账款
收回账款才是销售工作的结束
回收的重要性
回收的心得
预防拖延付款的方法
收回呆帐的方法
主题十 售后服务
恰当时机的感谢函
视察销售后的状况
提供最新的情报
将顾客组织化
诚恳的作为商讨对象
处理不满的要决
提高自己的口才
客户关系维系
主题十一 顾问式销售技巧演练
销售基本概念与原理
机会评估与客户筛选
大客户拓展策略与计划
顾问式销售技巧
如何面对客户高层领导
无处不在的销售
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