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一、金牌谈判
1．设定谈判目标及行动计划
1、谈判的艺术
2、谈判的关键词
3、目标设定与目标控制
4、行动策略与计划分解
5、过程控制要点
2．左右谈判的潜在因素
1、个人能力的自我认定
2、期望的高低
3、谈判期限
4、快速交易是危险的
3．谈判的心理模式
1、合作式的（双赢）
2、竞争式的（一方赢）
3、谈判者的“公司心态”
4、谈判者的“个人心态”
5、满足感是谈判的重要成果
4．认识权力
1、权力：影响谈判对手行为模式的能力
2、权力的特性
5．期望与满意
1、买卖双方并无真正的、相同的满意程度
2、在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的
6．服务合约注意事项
1、“莫非氏”法则
2、明定双方责任
3、清楚定义你的各种名词
4、每周或每月定期检讨进度
5、要有变动管理的严格程序
7．检测你的目标
1、你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？
2、你的目标是否使得内部沟通更彻底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?
3、你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？
4、 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？
5、你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？
6、你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？
8．谈判的战略
1、错的战略下不会有对的战术（技巧）
2、产品及市场的相适应
3、收集情报、发掘真相、严加保密
4、价值分析（不是成本分析）
5、成本及订价分析
9．谈判技巧
1、“开门见山”
2、假需求：
3、“我就这么多”
4、先问价钱
5、“不做拉倒”
6、拍卖式询价卖方对策
7、拍卖式询价卖方对策
8、夸大的表情
9、区分出想要的和需要的
10、预算的陷井
11、逐渐蚕食
12压榨以及对付压榨的策略
13、先失后得
14、提升价格
15、问“如果……怎样？”
16、提供额外的价值
17、要些小东西
10．小心擦边球
1、吊胃口
2、细节中的恶魔
3、先斩后奏
4、跳舞的数字
5、黑白脸
6、假装接受
7、文字游戏
8、利润藏在变动里
9、友善的服务
10、毁约
11．打破僵局
1、让步的原则
2、更换气氛
3、调整策略
12．谈判人员的素质
1、能力测试
2、谈判人员成长周期
3、优秀的谈判人员的特点
4、成功谈判的守则
