课程详情
章节目录 培训方法
1、 课程开场：销售与销售的区别（15分钟） 通过讨论总结出销售与销售，公司与公司的区别，引导出本次培训的内容和目的
2、销售方法论（60分钟）
2.1阶段1：建立客户关系——了解客户（5分钟）
-评估客户业务环境 讲授、举例
2.2阶段2：发现机会——客户需求的根源（10分钟）
-研究客户业务策略和市场计划 讲授、举例
2.3阶段3：描述能力——明确客户需求（10分钟）
-建立客户采购的愿景 讲授、举例
2.4阶段4：展现核心价值——评估方案（10分钟）
-通过联系太极的核心能力评估销售机会 讲授、举例
2.5阶段5：选择解决方案（10分钟）
-与客户共同研究解决方案 讲授、举例
2.6阶段6：赢单（10分钟）
-解决顾虑并决定 讲授、举例
2.7阶段7：实现期望（5分钟）
-项目实施和结果评估 讲授、举例
3、政治销售（90分钟）
3.1政治销售—客户需求（20分钟）
业务需求
个人需求 分组讨论客户的不同需求，总结出客户的理性和感性需求
分析、讲授
3.2政治销售-角色（20分钟）
使用者
批准者
评估者
影响者
决定者 角色扮演
类比举例
3.3政治销售-关键点（20分钟）
了解
行动 说明需了解哪些因素并采取何种行动
讲授、举例
3.4政治销售-关键人物（30分钟）
敌对者
不支持者
中立者
支持者
赞助者
坚定赞助者 说明不同人物的特质及采取的应对策略
4、销售机会评估（30分钟）
4.1销售机会评估(15分钟) 讲授
4.2项目机会评估(15分钟) 讲授
5、面谈基本技巧（150分钟）
5.1推销策略的转变（10分钟） 讲授
5.2销售能力新指标（20分钟） 讲授、举例
5.3如何进行成功的业务拜访（30分钟） 讲授、举例
5.4业务拜访的流程与主要内容（60分钟）
满足需要的推销方法
开场白
寻问
说服
达成协议
克服客户的不关心
客户的顾虑
消除客户的顾虑 讲授、举例
分组讨论
练习
5.4面对注意事项（30分钟） 讲授
6、总结（15分钟）
6.1销售核心能力 讲授
6.1好销售的共性 讲授
