课程详情
《团队营销与重要客户销售与管理》课程大纲
1、重要客户销售与管理的基本框架
大客户与一般客户的区别;
大客户销售基本框架;
KA定义和KA的选择;
KA销售与管理工具的运用;
2、KA战略和竞争对手战略
KA五个层面的信息收集;
大客户PEST分析和SWOT分析;
大客户内部环境情况分析;
大客户的组织结构定位图分析
3、我们的目标战略与解决方案
三种层次的目标;
案例练习:远景/关系/SMART目标;
竞争对手SWOT分析;
个性化与标准化的解决方案分析
4、 KA团队、考核与销售实战
KA团队的定义及组织;
KA团队的管理与考核方式;
红黄绿三种关系的衡量及关注;
大客户的销售实战。
《团队营销与重要客户销售与管理》培训目标
1、 领会和掌握大客户销售的基本框架;
2、 领会和掌握大客户管理的二个层面;
3、 领会和掌握大客户管理的四个层次;
4、 对照检查自己的现状,并做出管理改进