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【课程大纲】
第一模块：发展变革——电信行业未来走向
解读：2011通信业事件盘点
谷歌125亿美元收购摩托罗拉
TD-LTE六城市规模技术试验启动
微软联合诺基亚谋变WindowsPhone
乔布斯逝世苹果发布iPhone4s
一波三折AT&T被迫放弃390亿美收购T-Mobile美国
互联网巨头跨界手机谋移动互联网
即时通信竞争格局渐成移动互联网入口之争再起
国内3G用户突破1亿大关3G渗透率突破10%
三大运营商相继下调国际漫游资费
宽带国家战略“照进现实”提速降价成工信部明年工作重点
第一节：四大变革
替代
融合
3G技术
重构价值链
语音产业链
数据业务产业链
移动互联网产业链解析
案例：三网融合视讯产业链
第二节：四大挑战
收入结构逆变——移动互联网带来的流量爆炸式增长
商业模式颠覆——应用商店平台
核心业务互相替代——移动话音、短信逐步被替代、分流
资源矛盾突出——量收不同步
第三节：力量整合
发展策略
运营商的发展策略——“管道+平台”+应用（可选）”模式
互联网企业的发展策略——“终端+应用/内容”模式
终端厂商的发展策略——“终端+平台”模式
整合解读
与内容提供商合作解读
与互联网应用提供商合作解读
与终端提供商合作解读
与IT系统提供集成商合作合作解读
案例：日本与韩国电信产业链合作模式
第四节：八大发展趋势
数据业务成运营商收入增长点
物联网：行业应用先行
云计算从概念走向实施，实质性推进启动
移动互联网应用更加普及
推进绿色经营
智能手机继续高歌猛进
LTE范围扩大，各种技术共存
降低运营成本提升竞争力
第二模块：市场管理——网格化区域市场管理
第一节：现有管理模式下竞争不力分析
市场运营管理中存在的问题
渠道协同不足，覆盖不力
集团市场人力不足，竞争力薄弱
农村市场人力不足，存在空白
网格化管理优势
服务营销职能重心下移
贴近客户，提高工作效率
统筹资源，减少耗损
第二节：区域网格化管理认知
长尾理论与网格化管理
网格化管理概念
片区化管理
属地化管理
网格化管理
网格化管理内涵
纵向：分层分级管理
横向：微网格化管理
网格化管理特点
扁平化
集中化
标准化
信息化
数字化
第三节：区域网格化推行五大关键点
集信息
划网格
组团队
划地图
优模式
第四节：区域网格管理模式体系规划
定职责、订制度、优服务、梳流程、全方位新格局
城乡差异化管理模式
城区：立体
职能专业化
考核条块化
管理分组化
乡镇：线性
职能一体化
考核网格化
管理集中化
网格化管理核心目标
一区一品
一格一队
一台一册
第五节：区域网格化关键流程优化管理
网格区域内关键客户服务模式
客户经理负责制
工单管理
红绿灯管理
内部SLA固化
网格区域内关键业务营销模式
流程简化
县公司端-网格区域端
网格区域内支撑资源配送模式
例行物品配送模式
非例行物品配送模式
第三模块：动力123——全局营销模式
第一节：3G全业务下区域营销模式
从价格竞争到价值竞争的变化路径
全业务同质化的环境下实现差异化
通过对客户生活形态差异的研究实现服
务价值设计差异
全业务套餐融合的捆绑设计路径
第二节：WEB2.0时代营销沟通
口碑病毒式营销特点及案例
提炼选择产品价值点
根据客户消费偏好，精细化划分“需求客户群”
通过“需求客户群”融合“物理客户群”
让用户去发展用户，让活跃用户影响沉默用户
对病毒传播者的激励
蜂鸣营销特点及案例
社区营销特点及案例
社交网络营销特点及案例
博客营销特点及案例
播客营销特点及案例
第三节：全业务下创新融合服务
加法原则
服务方式延伸强化
服务规范细化
减法原则
通过服务细节整改，追求“零”目标，即零投诉、申诉
全业务、全过程、全员参与的全面质量监控体系
服务短板的限时整改例会制
乘法原则
服务社会，服务民生，跳出服务做服务
完善偏远地区通信网络覆盖
除法原则
除法的结果是唯一，唯一性就是企业的优势
立足客户需求、感知，通过服务接触点、服务便捷化的创新，打造服领先优势
第四模块：力量整合——一体化团队管理提升
第一节：区域内渠道一体化管理
核心：自营厅区域化战斗堡垒
前锋：家庭社区服务先锋队
重心：客户经理重点客户保有者
触角：无处不在的便捷代理店
时尚：自由自在的电子渠道服务
第二节：区域营销团队管理者领导力建设
规范营销团队领导者的管理动作
优秀营销团队领导者的个人素质体现
优秀营销团队领导者的个人角色定位
如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
问题手册化——让方法自行复制
问题引导化——让下属自己成长
如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式
第三节：区域营销团队日常管理
你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
如何防范诚信危机
如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
如何让营销团队成员参与决策
如何用授权推动团队向前跑
第四节：营销团队的有效培训与合理激励
目前营销团队中的问题
意识问题——学而知不足，习而知差距
体系问题——“理解”但无法“执行”
把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训
架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”
只学习，少复习，不练习
如何有效激励营销团队成员
业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”
有效防止恶性的业绩竞争
如何激励无提升机会的员工
通过适度授权进行激励
巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量
