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导论：金融衍生产品的销售认知
一、对金融市场产品结构解读
二、金融产品营销人员自我认知
1、推销员：以销售为目的，客户认同度不佳
案例分析：一句话营销需谨慎
2、金融顾问：以客户需求为导向，客户忠诚度很高
案例分析：一波三折的客户服务
3、顾问的特点
一个中心（客户需求），两个基本点（负责、适合）
案例分析：客户风险需求判断、对待同业产品的高收益如何处理
第一讲：金融产品客户心理分析
导论：客户到底在拒绝什么
案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”
一、客户的终身价值与成交价值
1、客户价值细分矩阵
2、客户价值金字塔理论
3、客户成交价值公式
二、影响客户理财行为的四大因素
1、理财需求
2、理财价值观
3、风险承受能力
4、理财型格行为
案例分析：郭明珠女士的理财计划设计
三、客户拒绝的干扰因素
案例分析：客户拒绝话术归类—听听客户背后的声音
四、客户眼中银行的信用价值与专业价值
分组讨论：客户需要银行带来什么？
五、“杀死”客户的8种行为
研讨发表：我们应该如何快速识别客户干扰，并作出正确对策
第二讲：顾问式理财产品销售
一、制定联系计划
1、制定联系计划的意义
2、客户信息的提前收集与分析
3、5W1H联系计划制定法
小组研讨：客户关系联系表
二、电话约见客户
1、电话约见的目标
2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话
鲜明的标题，激发欲望
简明、扼要的产品展示，通俗易懂
巧用发送时间，提高传播率
案例分析：短期理财产品的短信预热
小组研讨：基金类产品的短信预热与微信发送
3、电话邀约的流程与开场白要点
话术示例：陌生客户与老客户的电话开场白话术参考
4、客户约见理由的选择与包装
《“牧之牌”约见客户的150个理由》
《约见理由包装要点》
话术示例：敲定见面时间四步法
练习：办理贵宾金卡的客户如何电话约见
三、会谈前的准备
1、面谈准备——以“二变”应“万变”
2、客户信息的收集
3、客户信息档案的建立
4、客户私人信息的收集方法与话术
话术导入：Q16——客户16维度信息收集的话术清单
5、客户信息分析与使用
6、客户潜在理财需求分析
案例分析：资深CFP的工作困惑
善假于物——销售工具准备（人民币理财、基金定投、银保等）
案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”
善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”
四、顾问式销售开门技巧
1、开场白的三大忌讳与三大目标
视频讨论：神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
2、顾问式开场白流程及技巧
小组研讨：如何合理运用开场白快速吸引客户？
五、客户需求分析
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、客户生命周期顾问式探寻
工具导入：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3、顾问式客户评估四象限分析
4、顾问式需求探寻流程四步走
案例分析：客户主动需求的陷阱
讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
E、本环节典型异议处理
练习：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻
六、产品展示技巧
1、投资理财产品展示三步曲
2、产品展示关键技巧
3、一句话产品呈现技巧
话术示例：网银一句话呈现话术
练习：贵宾金卡、手机银行、短期理财产品的一句话呈现话术设计
4、产品讲解FA2E法
话术示例：信用卡的FA2E话术展示
七、把握时机做促成
1、促成的意义
2、成交的潜在好时机
3、成交的风险控制
4、“牧之牌”高效成交7大法宝
成交练习：客户很想购买，但是又担心风险？
成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量？
八、顾问式售后服务
1、客户满意度与忠诚度认知
2、顾问式售后服务的两个维度
案例分析：写给高端客户的一封信
小组练习：成功营销的客户该如何跟进？
3、顾问式“微服务”
4、客户需求深度挖掘技巧
5、顾问式服务引发转介绍
第三讲：实战模压演练
案例：李先生来网点存款全过程的营销
一、客户分析以及营销环节设计
二、顾问式销售流程设计
三、20字、50字、100字模压训练
四、分组打分及点评
五、话术提炼
