课程详情
课程大纲
针对行业
通用
培训对象
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员以及其它以大客户销售为主的销售菁英、各级销售负责人等
课程收益
1、拓宽视角，转换角度，学习客户换位思考，更轻松的面对客户的拒绝，营建健康顾问销售心态；
2、课程将深刻诠释顾问式销售技巧与ANPS中国式顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
3、学会如何根据客户的需要，提供顾问式的解决方案，彻底完成从产品高手向销售顾问的角色转变；
4、学会运用顾问式提问技巧引导客户需求，学会分析客户在采购各个阶段的心理状态；
5、学会挖掘大客户的真实需求，引导并创造客户需求，学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单；
6、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习中国式顾问销售技巧，克服客户异议的技巧和敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标；
7、真正适合中国人学习的顾问式销售技术，一学就会，2天从销售砖家变顾问销售专家。
课程大纲
第一部分：中国式顾问销售技术成长篇
一、中国式顾问式销售理念、心态与具备的素质
1、案例导入：你为什么会说是
2、销售人员是否在传递价值，创造价值——是否帮助客户成长
3、我是谁？销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化
4、小订单靠个人，大订单靠团队
5、成功顾问式销售的五大习惯
6、讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
视频分享：从《XX视频》看顾问式销售
二、中国式顾问式销售的六个发展阶段
1、销售自己
2、销售产品
3、销售服务
4、销售方案
5、销售事业
6、销售人生
第二部分：美国顾问销售技术介绍篇
一、SPIN——美国式顾问式销售技巧
1、SPIN-美国式顾问式销售技术分解
S—背景型问题
P—难点型问题
I—暗示型问题
N—需求利益型问题
二、美国顾问式销售策略
1、SPIN战略
2、SPIN模型
3、SPIN运用
4、SPIN解析
第三部分：中国式顾问销售技术应用篇
一、ANPS——中国式顾问销售技术缘由
1、为什么中国人不适应美国式顾问销售技术
2、中国人为什么要学习中国式顾问销售技术
3、中国人学习美国式顾问式销售技术的障碍
4、中国式顾问销售技术与美国式顾问销售技术异同
5、中国顾问式销售技术产生的背景
6、中国式顾问式销售的基本概念
7、中国顾问式销售行为
8、中国顾问式销售客户需求深度挖掘
二、中国顾问式销售技术——如何塑造产品价值
1、以产品功能为导向的销售陈述
2、以客户需求利益为导向的顾问式销售陈述
3、提炼卖点的原则
4、卖点提炼的关键词
5、把客户的担心转变成信心
6、FABEC产品描述方法
7、练习：设计产品陈述模板
三、ANPS——中国式顾问销售技术横空出世——中国式顾问式销售策略
ANPS-中国式顾问式销售技术提供了一套适合中国人挖掘客户需求并提供解决方案的工具
1、ANPS——-中国式顾问式销售技术分解
A—赞美型问题
N—需求型问题
P—痛苦型问题
S—解决型问题
2、客户购买循环扫描
3、中国式顾问销售技术ANPS战略
4、中国式顾问销售技术ANPS模型
5、中国式顾问销售技术ANPS运用
6、中国式顾问销售技术ANPS与传统销售模式解析
7、中国式顾问销售对话中隐含商机的挖掘
8、运用中国式顾问销售技术“ANPS”销售实战模拟
9、实战演练：中国式顾问销售中常见顾客异议处理的话术
10、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
11、实战演练：一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作演练
12、工具类：提供一套中国式顾问销售技术ANPS-销售话术工具
13、分享：养奶牛思想在顾问式销售中的运用
14、分享：中国式顾问销售技巧修炼三步走策略
四、ANPS——中国式顾问销售技术——客户切入策略
1、经济买家
2、技术买家
3、使用买家
4、实际买家
5、教练买家
五、ANPS——中国式顾问式销售的六大关键
1、准确定位客户
2、放大客户痛苦
3、差异化的运用
4、了解决策过程
5、找关键拍板人
6、提供解决方案
六、ANPS——中国式顾问销售课程总结与案例探讨
1、分享：哈佛经典顾问式销售技巧案例分析示范
2、案例：国内某IT企业顾问式销售技巧培训案例
3、案例：国内某工业企业顾问式销售技巧培训案例
4、讨论：明天的道路——企业如何做好中国式顾问式销售技巧专业提升
5、讨论：都是销售人员为什么业绩差别就那么大呢
讲师背景：
匡晔先生，工商管理硕士，现为广州北鸣咨询公司执行董事，实战型营销管理专家。曾任跨国公司市场部经理、销售总监，培训总监；有超过10年的营销管理及培训经验。
